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Las claves del negocio de selección de pensiones que los reguladores pusieron bajo la lupa

Los costos por intermediación -para agentes de venta y asesores previsionales- han implicado desembolsos por US$ 404 millones desde 2004.

Por: C. Cristino y C. Ramos

Publicado: Lunes 6 de agosto de 2018 a las 04:00 hrs.

El viernes, tras detectar una serie de irregularidades, el foco de la Superintendencia de Pensiones y la Comisión para el Mercado Financiero se puso sobre la industria de las rentas vitalicias.

De los dos canales de distribución que tiene este sistema, la mirada está puesta donde participan terceros, donde agentes de venta de compañías de seguros o asesores previsionales independientes hacen recomendaciones a afiliados al sistema de AFP para elegir el mejor mecanismo para jubilarse.

Del total de rentas vitalicias que se aceptaron entre 2004 y 2017, un 47,7% se vendieron a través de agentes de venta y el 35% mediante un asesor previsional, mientras 16,8% fue de forma directa a través de una AFP y sólo un 0,5% de forma directa a través de una compañía de seguros de vida, de acuerdo a datos de la Fiscalía Nacional Económica (FNE).

Un asesor previsional -como los nueve que fueron suspendidos por los reguladores- o un agente de venta gana a través de comisiones. Hasta 2008, el máximo que podían cobrar los intermediarios era de 2,5% sobre la prima, sin tope máximo; mientras que después de ese año bajó a 2% de la prima con un monto máximo de 60 UF ($ 1.632.306).

Entre 2004 y hasta el año pasado, el costo total de intermediación fue de 10,2 millones de UF, unos US$ 404 millones, según un informe de la FNE.

El año que hubo un menor cobro por comisiones fue 2009, con cerca de US$ 21 millones (498.427 UF), mientras el monto más alto se encuentra en 2016, con US$ 43,5 millones (1.101.993 UF).

Previo a las denuncias concretas conocidas el viernes, la FNE adviritió ya de algunos problemas, como distorsiones significativas en el mercado de rentas vitalicias, que producen una disminución de los montos de pensiones.

Es decir, las personas no estarían eligiendo su mejor opción al momento de decidir por su forma de pago cuando se pensionan, motivo que coincide con la investigación que dio a conocer la CMF y la SP.

Según los reguladores, de las rentas vitalicias contratadas (hasta el tercer día) por un agente de venta, un 81% aceptó una oferta menor al máximo posible.

En cambio, para el caso de los asesores previsionales, esta cifra se reduce a 11,14%, mientras que el 88,8%, acepta la mayor oferta. Según la SP, durante el año pasado, un 33,5% del total de pensionados, aceptó la mayor oferta disponible en el certificado.

Agentes vs. asesores

De acuerdo al estudio de la FNE, las aseguradoras Chilena Consolidada y Sura han vendido 82,57% y un 71,66%, respectivamente, de sus rentas vitalicias a través de agentes.

BTG Pactual y Mapfre vendieron un 91% y un 91,57% del total de sus aceptaciones de rentas vitalicias a través del canal de asesores previsionales y ninguna de sus aceptaciones fue a través de agentes de venta.

De las 14 compañías que han vendido rentas vitalicias desde el 2010 en adelante, 11 han utilizado agentes de venta, al menos durante un período. De éstas, las compañías con mayor fuerza de venta, han sido Confuturo y Consorcio, con un promedio anual de 230,5 y 369,4 agentes respectivamente.

Hay compañías que tienen un número bajo de agentes de venta, entre las cuales se encuentran Euroamerica con un máximo de dos agentes los años 2013, 2016 y 2017, Ohio National con un máximo de tres en los años 2010 y 2011, y Penta con un máximo de cinco agentes el 2013.

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