VTR supera la meta en el primer mes del plan Finix: “Estamos en un proceso de reconstruir la confianza”

VTR sorprendió al mercado cuando a fines de febrero lanzó una agresiva propuesta denominada Finix y en la que prometía eliminar la paquetización de productos y mantener el precio ofrecido para siempre.

A un mes el balance la operadora es más que positivo: la meta propuesta de contratos fue superada, llegando a un nivel de 106%.

“Chile es un país muy competitivo, y hay rivales que hacen ofertas irracionales para ganar. Nosotros estamos preparándonos para todo”.

El proyecto sigue implementándose y el CEO de la compañía, Vivek Khemka, estima que su apuesta va por buen camino para detener la caída de clientes en los últimos dos años.

El ejecutivo -que llegó hace doce meses para reorganizar el negocio y transformar la filial de Liberty Latin America (LLA) en Chile- indica que los abonados que optaron por el servicio en marzo a $9.990, no se les aumentará el precio, pese a que en abril la promoción para quienes decidan tener el servicio tiene un valor que ahora llega a $12.990, monto que también será para siempre.

“En un escenario de alta inflación, donde las personas tratan de optimizar sus servicios a toda costa, esta iniciativa es de gran valor porque tienen la certeza de que no se les cambiará la tarifa final de su boleta”, añadió el ejecutivo. En ese marco, VTR se compromete a no subir la tarifa por efecto del Índice de Precios de Consumo (IPC), la inflación y el resto de las presiones económicas.

A juicio de Khemka, esta estrategia nace como respuesta a la alta competencia que existe en el mercado nacional, donde “históricamente” tanto su compañía, como en el resto del mercado, se ofrecen packs de dos o tres servicios, atados a promociones que tenían un cobro inicial, pero que luego se aumentaba al pasar el tiempo. Para VTR “todo eso se acabó”, apuntó el ejecutivo.

Las hipótesis y conclusiones del plan

Finix es una fórmula de negocio que se armó a través de hipótesis que fueron evaluadas durante el primer mes de venta del servicio, de modo de poder hacer pruebas para recuperar terreno a futuro.

Lo primero que buscaba el ejecutivo era comprobar si había clientes dispuestos a contratar banda ancha como producto individual. En caso de ser así, el segundo paso de VTR era testear si estas mismas personas veían conveniente adquirir una suscripción a través de una tarifa “simplificada”, sin ofertas previas.

“En la industria está lleno de planes, los cuales constantemente hacen cambiar el valor de la boleta”, agregó el ejecutivo.

Respecto a este punto, en el mediano plazo Khemka espera que una de las externalidades positivas sea la disminución del volumen de reclamos. “Dado que el precio no cambia, el cliente no tiene necesidad de llamarnos, y eso desestresa el call center”, dijo.

Esto apunta directamente a detener la fuga de clientes, que será el primer gran hito de su modelo de negocios. Y si bien, aún falta tiempo para confirmar si se revertirá la pérdida de abonados, de seguir a este ritmo en el siguiente trimestre las cifras podrían resultar positivas para la empresa por primera vez en 24 meses.

Sobre esta posibilidad se mostró cauto: “Chile es un país muy competitivo, y hay rivales que hacen ofertas irracionales para ganar. Nosotros estamos preparándonos para todo”.

En la misma línea, otra duda que el CEO quería despejar era la creencia de que los usuarios chilenos sólo estaban dispuestos a contratar fibra óptica, en desmedro de su tradicional tecnología híbrida coaxial (HFC).

Como resultado, explicó, “el cliente no hace diferencia entre ambos productos, porque tuvimos asombrosas ventas por HFC. Al final del día no le importa el cómo, su objetivo es tener buen internet a precios justos”.

De hecho, reveló que el mes pasado la compañía batió récord en banda ancha. “Este marzo fue histórico para VTR, porque fue el período con mayores ventas y despliegue de técnicos en terreno instalando servicios fijos”, precisó.

El futuro del producto

La nueva oferta de VTR es una de las más bajas del mercado. Y por lo mismo, una de las dudas de la industria es si los ingresos cubrirán los costos de la inversión. Según Vivek Khemka, esta estrategia tendrá una rentabilidad a más largo plazo que los compromisos anteriores de la operadora, pero se ajusta mejor a las necesidades del clientes que es: “poder elegir un sólo servicio por una tarifa única”.

“Nosotros estamos en un proceso de reconstruir la confianza. Sabemos que no es un camino de la noche a la mañana, y que para ello se requiere tiempo. Hoy para VTR es más importante tener un servicio confiable, capaz de competir en un ambiente de varios rivales, que tener un retorno de la inversión a corto plazo”, remató Khemka.

La compañía está a la espera de que la Fiscalía Nacional Económica (FNE) apruebe una operación de fusión con su competidor, Claro. Respecto a cómo continuará esta estrategia en un escenario en que se combinen ambas empresas, el CEO de VTR, expresó que la idea es que el plan sea exitoso para que así el futuro directorio -compuesto por mexicanos y estadounidenses- decida continuar con la estrategia de congelamiento de precios.