Aurelio Montes: Equilibrio entre una demanda activa y un precio rentable: la estrategia de Viña Montes

Fueron varios los desafíos que enfrentó Viña Montes durante la pandemia. Al ser una empresa principalmente volcada hacia la exportación, el cierre de las fronteras le significó una caída en su actividad internacional.

Otro de los desafíos fue la escasez de fuerza laboral, un fenómeno que se extendió hasta inicios de este año. “Había temor a salir a trabajar, sobre todo en las mujeres, que hoy juegan un papel muy importante en el agro”, afirma Aurelio Montes, su fundador. “Tuvimos problemas con un 30% de la mano de obra”, detalla.

Pero también se generó una oportunidad: el mercado local mantuvo el mismo ritmo previo a la crisis. “Por algún motivo, digamos de cambio de hábitos, la gente no dejó de tomar vino para celebrar en privado. Subió mucho la venta a nivel de licorerías y de supermercados”, explica.

• Para familiarizarse con la cultura e industria del vino, Montes recomienda la Guía de vinos íconos chilenos y alta gama, de Carlos Boetsch. Este es un catálogo selectivo en el que se analizan los vinos desde una mirada técnica, incluyendo puntajes.
• También destaca a Chilean Wine: an illustrated history. “Es muy bueno, viene con todos los vinos, sus características y cómo se produjeron” comenta.

• Las fórmulas para producir el vino, manteniendo su calidad, no han cambiado. El foco se mantuvo en mantener tanto la cantidad como la calidad en la producción. En lo que sí hubo un cambio fue en la estrategia de venta. “Hubo que trabajar en forma muy creativa con el e-commerce”, menciona. Para esto hicieron énfasis en las cifras de ventas en licorerías, supermercados y otros locales con la opción de venta online.
• Para esto, las fuentes de información consisten en análisis periódicos de las demandas de los diferentes mercados y los niveles de precio que estos solicitan. De esta manera, buscan llegar a un balance entre una demanda activa y un nivel de precios acorde a sus objetivos. También monitorean “cómo está la empresa en términos de su sanidad, de la rentabilidad que está generando”.
• Montes afirma que existen eventualidades que afectan al desarrollo del negocio y se relacionan con el abastecimiento de insumos: “Para lograr los niveles de calidad que teníamos antes de la pandemia, hemos tenido que sufrir un aumento importante de precio y de una escasez de producto”. Según el empresario, los costos de producción han aumentado cerca de 50%.