La startup de idiomas que promete convertirse en unicornio

Desde el martes 23 de marzo, el teléfono no les para de sonar y ya no les queda espacio disponible en sus agendas. Ese día los fundadores de Poliglota, la startup de aprendizaje de idiomas con presencia en todo Latinoamérica, presentaron su pitch en el Demo Day que la aceleradora de negocios más importante del mundo, Y Combinator, organizó ante más de 2 mil posibles inversionistas en una ronda de inversión por más de US$ 2 millones.

24 horas después, 65 fondos de inversión los contactaron, y hasta el viernes tenían agendadas ya más de diez reuniones. Una persona que apenas conocían y sin pedirles ningún tipo de credencial, les mandó un mail con un depósito de US$ 150 mil diciéndoles: “Apuesto por ustedes”. En un día recaudaron lo que antes les tomó 6 meses.

Al cierre de esta edición ya habían alcanzado más del 70% de los US$ 2 millones de la ronda de financiamiento.

En los tres meses que tomó el proceso en Y Combinator -la misma que apoyó a firmas como Airbnb, Rappi, DoorDash y Dropbox en su momento- tuvieron como mentor a Michael Seibel, director de la aceleradora. En las reuniones con él, los socios fundadores de la edtech chilena, Carlos Aravena (36), José Manuel Sánchez (31) y Nicolás Fuenzalida (36) comprendieron que en el mundo del capital de riesgo el dinero en sí mismo es un commodity, la diferencia está en la capacidad de escalar globalmente y de adaptarse a los cambios.

La capacidad de escalar la tenían -en seis meses aumentaron de 2.500 sesiones de intercambio de lenguaje en abril a 4.000 en octubre-, y la capacidad de adaptación la llevaban impresa cuando meses antes de la pandemia se replantearon 100% el modelo de negocio. “La confianza que pone un inversionista de venture capital es tan jugada que son capaces de perder lo que han invertido en otras diez compañías, porque saben que una de ellas les va a pagar todo lo invertido”, dice Sánchez.

Pero hubo un concepto que les comentó el fundador de una compañía internacional que promete ser uno de sus inversionistas ángeles -que bien podría ser el dueño de Airbnb, Stripe, DropBox o Twitch- que los dejó en las nubes: “Hay muy pocos unicornios en la industria de la educación. Ustedes serán el primero en Chile”. Y les dijo: “Y van a ser el primer decacorn”. Es decir, que alcanzarán un valor de mercado superior a los US$ 10 mil millones.

“Que vamos a ser un unicornio, estamos seguros”, afirma Aravena y los otros dos socios sonríen. “De aquí a un año, un año y medio”, agrega Nicolás. El nivel de rentabilidad que les asegura Y Combinator es de diez veces la que tenían hasta el momento.

La clave por la que fueron elegidos entre más de 16 mil postulantes, dicen, es que pese a que no estaban en una etapa temprana -la compañía se fundó en 2012- la pandemia los obligó a reinventarse y el modelo de negocios que tienen a partir del 2020 es más innovador.

Esto sumado a que llegan con mucha tracción en experiencia y cantidad de clientes, un crecimiento sostenido del 12%, equipos consolidados y un impacto que se mide con números: presencia en 12 países, una cartera de 7 mil clientes, 350 profesores activos además de los 90 empleados contratados en Latinoamérica y 4.ooo sesiones mensuales (una sesión equivale a un profesor y cinco alumnos). Esto, antes de la ronda de aceleramiento.

Pero no todo siempre fue color de rosa.

“No todo el mundo se puede dar el lujo de estar medio año o más en un país aprendiendo inglés”, dice Carlos. Los tres reconocen que se pasaron todo el colegio y los años de universidad tratando de manejar medianamente el inglés. Pero ninguno podía llegar y partir fuera de Chile a estudiar en un país angloparlante. Ante esa necesidad, en 2012 a los fundadores de Poliglota se les ocurrió hacer un mix de la experiencia del viaje (pero sin viajar) y la reunión presencial propia de una clase. ¿Cómo? Crearon una plataforma en la que un alumno se inscribía y se reunía en un café o un bar con un coach y entre cappuccino o cervezas conversaban sobre sus vidas, política e intereses en común. “Todo gratis, sin ningún modelo de negocio”, comenta Aravena sin poder creer que mantuvieron ese método hasta el año 2015.

Con un capital inicial de $ 150 mil, la idea fue tomando fuerza y llamó la atención del fondo Wayra que invirtió en ellos US$ 50 mil en 2102, de Corfo que les aportó US$ 120 mil en 2013 y del fondo suizo Mountain Nazca, que se sumó con otros US$ 300 mil en 2014.

“Pero al ser gratis no ganábamos, y en 2015 se nos fue lo que quedaba en la caja”, cuenta José Manuel. Ante ese escenario, dieron vuelta el negocio y le introdujeron una metodología académica reemplazando a los coachs por profesores de idiomas, y ofrecieron un sistema de paquetes en que cada alumno pagaba por una cierta cantidad de clases.

El primer grupo lo llenaron con tres alumnos. Así ganaron los primeros $ 150 mil después de cinco años. Un mes después vendieron $ 2.500.000 y de ahí no pararon. Esto entre 2015 y 2019 y sin ningún tipo de financiamiento externo. En 2016 facturaron US$ 165 mil y en 2017 US$ 650 mil. Ese mismo año, en noviembre, Fuenzalida viajó a Lima a abrir ese mercado y Sánchez se trasladó a Ciudad de México a lo mismo. Dos semanas después de haber aterrizado en ambas capitales ya estaban vendiendo.

Hackeando Starbucks

“Antes de la pandemia, nuestra escalabilidad dependía de la cantidad de Starbucks que se abrían”, comenta Carlos. En Chile los 5.000 alumnos y 200 profesores “hackeaban” -dice Aravena- el Starbucks o cafetería más cercana, y se juntaban a conversar ahí, sin tener un convenio con el lugar. Cuando se dieron cuenta que el negocio crecía, hicieron una alianza con la empresa norteamericana y con otras 50 cafeterías a las que les ofrecían capacitar en inglés a sus empleados a cambio de tickets de café para los clientes de Poliglota.

Con el estallido social de octubre de 2019, muchas cafeterías cerraron y a los profesores se les hizo imposible llegar a los encuentros con sus alumnos, por lo que Sánchez, Fuenzalida y Aravena volvieron a replantearse el modelo de negocio. Para ellos la experiencia presencial era el core business de su emprendimiento. Pero, ¿cómo poder replicarlo de manera online?

“Nos daba terror pensar que una reunión por Zoom podía ser igualmente nutritiva que un café presencial”, señala Fuenzalida. Esto sin saber que en pocos meses una pandemia cambiaría las reglas del comportamiento social. Y que de paso les jugaría una buena pasada.

A fines de 2019 rearmaron el equipo interno y crearon un departamento de innovación tecnológica para ofrecer un nuevo producto: reuniones virtuales con café incluido. Para esto le ofrecieron a las cafeterías que tenían delivery la posibilidad de llevarle a los clientes café a sus casas. En plena etapa de pruebas, el Covid-19 apareció, y la instauración de la cuarentena obligatoria los obligó a cortar todos los grupos presenciales que tenían.

Los primeros días de abril lanzaron el nuevo producto y en un mes recaudaron US$ 100 mil. “Los límites geográficos se desvanecieron y nos dimos cuenta de que nuestro método era esencialmente social, donde la interacción era lo que primaba”. En esto, dicen, se diferencian de las aplicaciones de idiomas donde no hay interacción en vivo y todo el material está pregrabado.

Los Starbucks se reemplazaron por las casas de los estudiantes y se optimizó el trabajo de los profesores que, a su vez, pudieron abarcar más grupos al no tener que perder tiempo en desplazarse. Todo indicaba que había que seguir creciendo.

“La experiencia con Y Combinator nos hizo darnos cuenta de que no había que tener una oficina en cada país. Ahora cualquier hispanohablante que quiera aprender un idioma, lo puede hacer con nosotros”, dicen. Además, como proceso de crecimiento y expansión, Poliglota duplicará la cantidad de personas que trabajan en la empresa, y para ello se encuentra en la búsqueda de 400 profesionales para las áreas de tecnología, comercial, finanzas, operaciones, producto y recursos humanos, además de la contratación de profesores expertos.

Los planes son seguir ampliando su negocio en Latinoamérica -donde ya tienen presencia en 12 países-, pero las fichas están puestas en el mercado europeo, principalmente en el español. Se aventurarán también en Brasil, lo que les significará un gran desafío porque el idioma de origen es portugués. Pero, como dicen ellos: Políglota no tiene límites