“Si no te avergüenzas de tu primer producto, es que lo lanzaste demasiado tarde”. La frase, que suele repetir el fundador de LinkedIn, Reid Hoffman, se la comentó el mismo norteamericano a Cristián Silva (41), un emprendedor chileno, durante un encuentro en Las Majadas de Pirque en 2017. Y hoy, asegura, esas palabras cobran más sentido que nunca.
La historia parte en 2015, cuando Gustavo Carvallo (41) ingeniero comercial, toma cursos de destilería en Distillery University de Seattle, sin tener muy claro qué haría después. De lo que sí estaba seguro, es que lo haría en Alto Colchagua, en plena cordillera, donde tenía un Lodge, Shangri-La que bordeaba el Río Tinguiririca y el Claro.
En el proceso conoció a Adam Booth, un inglés que había trabajado por años en destilerías en Inglaterra, quien llegó a Chile como pasantía en Sudamérica. Se topó con Carvallo y al ver el lugar, le dijo: “Toda esta maravilla, esta agua, tenemos que destilarla”. Y comenzó a trabajar con él durante cuatro meses. Partieron con un whisky, de ahí probaron con un vodka, hasta que se decidieron por el gin.
Gin Provincia es la línea premium de la firma.
En 2017 Carvallo se acercó a Silva, su amigo desde los 5 años y socio de la consultora Selva, que asesora a diversas firmas en su proceso de creación de marca. Le contó del proyecto, le pidió ayuda en el relato y diseño del producto. "Primero, esa botella no. Ese nombre no. Tu iniciativa necesita mucho compromiso, me interesa ayudarte, pero como socio. No como consultor", le dijo entonces el creativo. "He estado toda mi vida en servicios y quería trabajar en algo que pudiera tocar con mis manos. Y cuando llega Gustavo, digo, esto es", explica ahora. En ese momento no había ningún gin chileno. Y se lanzaron.
Principiantes
Cristián Silva conocía el lugar de memoria, de niño, estuvo varias veces en la casa de los Carvallo. Y tenía claro que el lugar era un sector de una naturaleza privilegiada para armar algo con enfoque local, de la tierra, de la nieve. Muy chileno. Pero de gin y destilados, no sabía nada. "Había viajado a ver las destilerías de Porto, Portugal. Me gustaba el trabajo de la producción, pero más que eso, no conocía mucho más", confiesa.
"Y me sé la historia del gin, que se hace con enebro, que nació en Holanda como un tónico al que llamaron ginebra, y que los ingleses lo tomaron y transformaron en el gin que todos conocemos. Después crearon el London Dry, que usa sólo botánicos naturales y no es endulzado artificialmente", argumenta. Entonces le propuso a su nuevo socio hacer lo mismo que los europeos, pero con hierbas endémicas de Chile. "Lo bautizaron orgullosamente como Andes Dry", ejemplifica.
Invirtieron 15 millones de pesos y compraron 2 alambiques de cobre, de 50 litros cada uno, que mandaron a hacer a una planta en Molina. Y comenzaron a trabajar con boldo, enebro, lima, cardamomo, zarzaparrilla, y con una muy particular: la hierba del clavo, que crece a 4 mil metros de altura y que los arrieros de la zona les recomendaron usar en su nueva creación. "Es mágico", le señalaron los pobladores.
Gustavo Carvallo y Cristián Silva, socios de Alto Colchagua.
Apenas tuvieron las primeras botellas, comenzaron a testear con amigos y conocidos. Todos decían "ahh qué rico". Ellos creían lo mismo. Lo bautizaron como Provincia y en enero del 2018 aprovecharon que venía Coctelera, la fiesta anual que reúne a los destilados chilenos. Su idea era tener la impresión –y aprobación– de los paladares especialistas que llegan al evento a probar las novedades del mercado. "Nosotros estábamos súper orgullosos... pero nos hicieron pedazos", cuenta Silva.
"No, está apurado"; "Está estresado"; "Son principiantes", fueron algunas de las frases que salieron de los especialistas. "Nos destruyeron", reconoce Silva. Pero no se dieron por vencidos. Después de la feria, partió donde un conocido enólogo, Enrique Tirado, a quien conoce familiarmente. Ese verano le llevó la botella a su casa en Panguipulli. Y dijo: "No. No me gusta". Entonces, los socios de Provincia, decidieron replegarse y volver a empezar.
Segundo intento
“Ya tenemos la marca, ahora hagamos un gin excelente del que nos sintamos orgullosos”, prometieron Silva y Carvallo. Lo mismo le dijeron a Tirado, para ellos un referente en la enología nacional. “Te vamos a conquistar”, le repitieron tras el portazo. “Y nos callamos. Había que escuchar”, rememoran.
Durante el primer semestre del 2019 conversaron con expertos y estudiaron cuánto pudieron del gin. Se asesoraron con enólogos del Valle de Colchagua y mixólogos que han trabajado en marcas internacionales, como Campari, Bombay. Ellos los ayudaron con las recetas y comparación de sabores. Así, partieron por cambiar el alcohol base: en sus inicios compraban uno más barato de Argentina, y al final, apostaron por uno que ellos describen como “ultra premium” de Estados Unidos, que se hace con maíz y que tiene un proceso de 5 destilados, lo que lo hace ser muy puro. La elección de botánicos iniciales la mantuvieron, sabían que por ahí podían marcar una diferencia. Pero si aspiraban a ser un gin de excelente calidad, tenían que depurar los procesos. “De ahí nace nuestro slogan, ‘hecho con paciencia en la Cordillera de los Andes’… un enfoque completamente distinto al inicial”, señala.
Pese a que Carvallo es el maestro destilador, Silva se involucró en el proceso. Y entendió cosas básicas de este producto, como por qué son 4 meses meses de preparación de un batch de 250 botellas. “Pescas el alcohol y lo dejas macerando con los botánicos. Entran al alambique de cobre, y empieza a hervir, se elevan los alcoholes, y en el camino hay unos canastitos con el boldo u otra hierba, esperando. Se condensa con agua fría, y cae una gota de gin a 60 grados a una botella”, explica.
En resumen, concluyen los socios de Provincia, el 2019 fue una época de testear, pilotear, probar y oler. En noviembre de ese año y después de estar 8 meses encerrados, Silva se envalentonó y viajó a Pirque, donde trabaja Tirado. Al verlo, el enólogo, serio y no muy convencido, tomó una copa, sirvió el licor transparente y degustó. “Cristián –le dijo entonces– tienes gin”.
Salto en pandemia
Los otros enólogos que probaron Provincia coincidieron. El destilado era muy bueno. De hecho, un experto les recomendó mandarlo a un concurso en Berlín. “Valía 500 lucas enviar dos botellas”, relatan. Se arriesgaron, invirtieron, y al mes recibieron la carta: habían sido catalogados como el mejor gin de Latinoamérica. En ese momento, en Chile el mercado ya había crecido, y había otros 5 productores nacionales con quienes decidieron armar una asociación gremial y apoyarse en esta nueva industria.
Gracias al premio, un distribuidor irlandés los contactó para ser su representante en Europa. 2020 sería el año de la expansión en Chile y, a su vez, el salto al mundo. Silva y Carvallo armaron una estructura nueva a la empresa, a la que llamaron Alto Colchagua y de a poco empezaron a crecer: de las 10 botellas, pasaron a un palet con 1.300 unidades que se vendían en tiendas especializadas. Y en marzo llegó la pandemia.
El socio de Selva, experto en marketing digital, se dio cuenta que tenía que armar un e-commerce propio: le encargó a su hermano –que tiene una empresa de logística– la distribución, organizó una especie de bodega en su casa y diseñó unas bolsas de tela y cajas de madera para el packaging. "Toda la cuarentena fue así: armar bolsas, recibir pedidos, hacer cajas y meterlas al camión. Desde mi casa, con las manos que hubiera disponible", relata. En paralelo, la destilería en Colchagua –una construcción sencilla– se llovió y tuvieron que trabajar unas semanas con protección de plástico en los cielos. Pero los números durante los meses de encierro se dispararon: vendieron más de 1.000 botellas al mes, equivalente a $10 millones. Lo que hacían en un año, lo logran ahora cada 30 días. El negocio empezó a caminar y coincidieron en que era el momento de dar otro salto: buscarle una pareja a Provincia.
“¿Y si le ponemos tinto?”
Tenían claro que esta nueva versión de Provincia tenía que tener un tono rosado, y un look más femenino. Así es que partieron por añadirle frambuesas y rosa mosqueta a la mezcla. Hasta que Carvallo dio una propuesta algo osada: “¿Y si le ponemos vino tinto chileno?” Parecía una idea derechamente improbable, pero, por otro lado, explica Silva, si resultaba, sería perfecto. Y probaron. Le echaron 2 botellas de vino de cepa país, que es por excelencia chilena, de parras de 120 años, al almacenaje de acero inoxidable donde depura el gin. Era el invierno. En plena cuarentena. Silva no podía viajar, por lo que su socio le mandaba las pruebas a Santiago.
“Al principio, el sabor en el paladar se sentía raro, no se unía. No era malo, pero no era nada”, confiesa el socio de Selva. Carvallo fue mezclando, variando dosis, agregando nuevas hierbas además del enebro, frambuesa, uva país, naranja de Peumo, cardamomo, cascaritas de limón, romero. En agosto, dieron con la mezcla perfecta, bautizaron la nueva edición como “Botánica”, la lanzaron en septiembre y la venta empezó esta semana. “Lo del vino fue un accidente entretenido. Es el primer gin con vino tinto, y de Colchagua”, adelanta.
Democratizar el gin
En su fase inicial los socios se propusieron, algún día, crear otro gin, con precios más bajos. El Provincia y Provincia Botánica, por su calidad, se vende alrededor de 20 mil pesos. Ahora, están ad portas de lanzar una nueva marca que ellos denominan “democrática”. Se trata de Santos, marca que tiene tres versiones: una pink, otra cítrica y la clásica London Dry. Tiene un valor cercano a los 12 mil pesos y dicen que será el gin chileno de menor precio. Está pensado en un público joven, que pueda acceder a este producto creado en plena pandemia.
Para esto, fue clave la inyección de capital que trajo un nuevo socio, Nicolás Muñoz, director de finanzas del Parque del Recuerdo, quien vio en este negocio una buena alternativa. Esto no es todo. También desarrollaron una marca de exportación, que se llama Nix (nieve, en latín). “Está muy anclado en la nieve, en lo puro. Y su mercado inicial será Asia, China, Europa y Rusia”, adelanta. Para ello, hicieron una alianza con exportadores de vino chileno, Nicolás Albagly y Benjamín Naylor, fundadores de la cerveza Mestra.
“El mercado chileno ha crecido mucho. Y pensamos qué podemos hacer para diferenciarnos. Y teníamos que hacerlo ahora, porque el 2021 van a haber más productores y va a ser tarde”, grafica. Nix se venderá afuera a unos 30 dólares, y acá a la mitad. “Nacimos con Provincia. Salimos al mundo con Nix como producto de exportación y eficiente en costos, democratizamos con Santos”, resume.
En estos dos años la inversión total bordea los 200 millones, están terminando un nuevo galpón de 150 metros cuadrados donde operará su nueva destilería y vienen dos nuevos alambiques, de 400 litros cada uno, en camino. Este año venderán cerca de 15 mil botellas y su meta, para el 2021 es llegar a las 60 mil: 30 mil en Chile y 30 mil afuera. No hay cifras de la industria nacional, pero quienes los conocen, dicen que hoy son los -o uno de los- gineros más grandes de Chile. Y adelantan que ya están mirando nuevas zonas de Chile para futuras versiones de su producto premium “Hay 56 provincias en Chile. Colchagua es la primera”, rematan.
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