BCI Seguros fortalece plataforma de compra-venta de autos: "cuando Link.cl se vuelva rentable está muy contemplado hacer es un spin-off"

Sin buscarlo, BCI Seguros creó un marketplace -Link.cl- para la compra y venta de automóviles que se convirtió en la segunda plataforma más grande del país, solo detrás de Chileautos.  La compañía, cuyo giro exclusivo de negocios son los seguros tiene restringido por Ley crear un servicio diferente, pero agarró tanto vuelo estos meses tiene previsto, cuando se vuelva rentable, hacer un spin-off.

Así lo contó el gerente de ecosistemas de BCI Seguros, Cristián Castillo, ejecutivo que aterrizó en la aseguradora para armar un programa de fidelización potente que impulse los seguros automotrices. "Cuando Link.cl se vuelva rentable está muy contemplado hacer es un spin-off, de modo que se transforme en una compañía formal. No está definido cómo y cuándo se hará ese proceso, incluso puede que los mismos dueños del holding lo compren, pero BCI Seguros no puede ser dueño de esa empresa", dijo.

Nace un competidor

En 2020, en plena pandemia, la compañía se seguros se las ingenió para ofrecer un servicio exclusivo a clientes de BCI, gestionar una plataforma para la compra-venta de sus autos con opción de asegurar las unidades en venta. Fue tal el éxito, que al año siguiente se generó un problema: escasez de vehículos usados, frente a una fuerte demanda impulsada por la falta de nuevos cero kilómetro. 

"No había una oferta muy completa, entonces hicimos una alianza con Cámara Nacional de Comercio Automotriz de Chile (Cavem) para que todos los socios puedan ofertar sus autos en la plataforma. Eso nos permitió tener un portafolio grande y serio. Nos fue tan bien, que decidimos abrir la página para cualquier persona, con precios de mercado o incluso más barato. Nuestro fin último es fidelizar, no generar lucro por si misma. Hoy somos un costo para la compañía y la meta es que el todo lo que ganemos se reinvierta en el mismo programa y ser costo 0", aseveró.

El objetivo de BCI Seguros con Link.cl es disminuir la tasa de fuga de la compañía. Según Castillo, la industria tiene hasta un 30% de clientes que se van, después de contratar un seguro, porque cada vez que cambia de automóvil se acaba ese contrato.

En una segunda fase, la empresa lanzará nuevas soluciones como una división de rent a car en gran parte del país y mantención preventiva a domicilio.

"Los clientes que provienen desde Link.cl se fuga un 5% menos que uno normal. BCI Seguros tiene una tasa de fuga de 22%, pero ésta cayó a 17% por este programa", apuntó. 

Segunda fase de crecimiento

Actualmente, la compañía tiene un stock de 5 mil vehículos, pero tiene previsto a julio de 2024 duplicar esta cifra. Según Castillo, que desde hace 18 años se dedica al mundo automotriz, sus competidores -como Autopia, Kavak, OLX Autos, por nombrar ejemplos- tienen 1.000 vehículos de inventario, y sólo es superador por Chileautos que va por los 100 mil, ya que el mercado de segunda mano es muy fragmentado. 

"Nunca fue nuestra intención ser el segundo marketplace más grande de Chile, pero sí buscabamos tener uno muy bueno para nutrir nuestra cartera y captar más clientes", dijo el ejecutivo.

Entre enero y agosto, Link aportó con 600 nuevos clientes que llegaron desde la plataforma. Sin embargo, la idea es invertir US $ 1 millón en 2024 y elevar a 1.000 la cantidad de nuevos usuarios mensuales. Así, BCI anualmente tendría 12 mil clientes captados sólo a través de la plataforma. La compañía maneja una cartera de 600 mil seguros particulares. 

"Nuestra mentalidad es de una start-up, con recursos limitados. Esperamos para 2025 llegar a esos volúmenes. de 1.000 usuarios mensuales. SIn embargo, para poder llegar a esto el soporte digital es brutal. La plataforma tecnológica es interna, no es comprada afuera, por un tema estratégico. Ahora, después de 18 meses de desarrollo, tenemos un maketplace estable y que funciona perfecto. La siguiente fase es robustecer todos los auto-servicios, es decir, que el mismo usuario pueda agendar sólo esos productos y dispensar de un ejecutivo que lo haga", apuntó. 

Link.cl es un marketplace que también brinda servicios físicos, como revisión técnica y lavado a domicilio; chofer de reemplazo, remolque, así como carga y cambio de batería o de parabrisas, por nombrar algunos. En la segunda fase de crecimiento, la empresa busca lanzar nuevas soluciones, como crean una división de rent a car para operar en gran parte del país, cambio de aceite y mantención preventiva a domicilio, entre otros.

La idea de Link es poder fscilitar la experiencia de compra de automóviles, con un abanico de servicios digitales, tales como la transferencia de dominio, informes técnicos sobre el estado y situación del auto, asesorías de compra y venta. De manera presencial, la marca tiene tres puntos de interacción entre comprados y vendedores en la Región Metropolitana.