Andrea Gomien, CFO de Echeverría Izquierdo: “Necesita venderse una gran cantidad de viviendas para que despegue la inversión”

Andrea Gomien (45 años) comenzó su carrera profesional en áreas comerciales, pero pronto se dio cuenta de que las decisiones del equipo de finanzas son transversales a toda la compañía y que son clave para el crecimiento. Así, descubrió que lo que más le apetecía era estar en la otra vereda, en la ejecución de estrategias.

En 2011 asumió como gerente de finanzas del negocio inmobiliario de Echeverría Izquierdo, y en abril de 2019 se convirtió en la CFO del holding. Desde entonces, la compañía —presente en Chile, Perú, Argentina y EEUU— ha sufrido profundos cambios. En 2021, Echeverría Izquierdo realizó una planificación estratégica en la que se definieron dos grandes áreas: “construcción y servicios mineros” y “soluciones habitacionales para el segmento medio”, mientras que la línea denominada “otros segmentos” quedó funcionando como adyacente a los negocios base.

Bajo este esquema, la compañía logró una verdadera diversificación. En 2021, los dos focos de negocios representaban el 30% de los ingresos. Hoy, ambos segmentos significan el 63%. “Hemos dejado los sectores que no son tan rentables, como las obras civiles y las construcciones residenciales a terceros, para enfocarnos en donde tenemos ventajas comparativas claras”, señala.

Desde el cambio de estrategia hasta la actualidad, la compañía duplicó su última línea y el Ebitda. Sin embargo, no todos los negocios están teniendo un buen pasar.

La caída del 6% de la inversión en la industria inmobiliaria, la pérdida de empleo de más de 70.000 trabajadores en 2023 y las altas tasas de interés han repercutido en las finanzas. En el segundo trimestre de este año, Echeverría Izquierdo vio una caída del 38% en sus utilidades a nivel consolidado, en comparación con el mismo período del año anterior. ¿La razón? Por primera vez en su historia, la filial de soluciones habitacionales tuvo números rojos, tras anotar pérdidas por $ 3.092 millones.

En los primeros meses del año, las promesas de ventas netas cayeron más de un 700%. Al mismo tiempo, los desistimientos de compra se han disparado. El segmento DS19 (con opciones de acceder a un subsidio estatal) alcanzó un 115%, por lo que, literalmente, han tenido que vender dos veces los proyectos.

“Son personas que promesaron hace dos años. Hoy, cuando llegan al momento de escriturar, muchas han cambiado sus condiciones frente a la banca. En el fondo, personas que calificaron en su momento, hoy no califican”, explica Gomien.

Para enfrentar el escenario, detalla que el objetivo financiero es mantener una “estructura de capital sólida, balancear la liquidez con la deuda y tener muy presente la cobranza”.

Stock para dos años

-La industria inmobiliaria viene de una tormenta perfecta. ¿Qué viene para adelante?
-Hoy, el principal desafío que enfrentamos está relacionado con la demanda inmobiliaria. No es que esta desaparezca, sino que en ciertos momentos las personas encuentran más dificultades para comprar. Sin embargo, mientras esa demanda se acumula, eventualmente llegará el momento en que las condiciones de financiamiento mejoren y la incertidumbre laboral disminuya. En ese punto, la demanda se reactivará.

-¿Para cuándo proyectan ese repunte?
-En cuanto a las soluciones habitacionales, es difícil prever el momento exacto de reactivación, pero hemos notado una mejora gradual en las ventas este año, junto con una disminución en los desistimientos. A pesar de esto, la inversión sigue estando limitada. Hay una gran cantidad de viviendas en oferta que necesitan venderse antes de que la inversión realmente despegue. Por nuestra parte, estamos haciendo algunas inversiones, pero de forma conservadora.

-¿Cuándo creen que la gran cantidad de oferta habitacional se va a agotar?
-Es una pregunta compleja, casi como pedir una varita mágica. Nuestras estimaciones sugieren que, con los ritmos de venta actuales, tenemos un stock para más de dos años. Sin embargo, dado que hemos visto una mejora en las ventas, creemos que ese período podría acortarse.

-Hoy cuentan con 24 proyectos de venta de viviendas. ¿No buscarán crecer?
-Nos sentimos cómodos con esa cifra. Siempre hemos apostado por un crecimiento orgánico, por lo que mantener ese ritmo de proyectos nos resulta adecuado.

-¿Cómo les ha repercutido la permisología en el desempeño de la compañía?
-Ha sido un reto importante. Los trámites están tardando más que antes, lo cual genera sobrecostos. Los plazos extendidos implican que, incluso con las viviendas terminadas, seguimos pagando los costos financieros sin poder escriturarlas ni entregarlas a los clientes. El costo financiero por la demora en la escrituración depende del tipo de proyecto, pero si uno hiciera un cálculo estimado, podríamos decir que por cada mes de demora, se produce un aumento de entre un 5% y un 6% en el costo financiero.

Negocio inmobiliario: ¿el gran lastre?

-Las utilidades del área de soluciones habitacionales se desplomaron un 165%. Hoy es su único negocio con pérdidas. ¿Está siendo el lastre de los resultados de Echeverría Izquierdo?
-Más que ser un lastre, es importante destacar que esta es la primera vez en nuestra historia que enfrentamos un resultado negativo en esta área. Esto se debe a que estamos escriturando proyectos que fueron iniciados durante la pandemia, un período marcado por interrupciones en las operaciones y un aumento significativo en los costos de materiales y mano de obra. Además, los gastos financieros crecieron debido a las altas tasas de interés, y como los plazos de venta se han extendido más de lo habitual, la deuda se ha mantenido durante más tiempo.

-¿Qué aprendizajes deja la pandemia?
-Uno debe contar con una evaluación de proyectos muy detallada, respaldada por una matriz de riesgos. Además, es esencial mantener una estrategia financiera sólida que pueda soportar la operación. Al final, el margen es el principal indicador financiero afectado. Si comparas, nuestras ventas son relativamente similares a las del segundo trimestre del año pasado, el margen es el que cayó.

-En esta línea de negocio, ¿cuándo proyectan volver a números azules?
- Esperamos que para el segundo semestre de este año se escrituren proyectos donde la afectación no sea de tal envergadura y se logre recuperar el margen.

-¿Eso se alcanzaría a reflejar en el tercer trimestre?
-Creo que más bien hacia fin de año.

-¿El 2024 cerrará con números azules?
-Sí, por supuesto. De aquí en adelante ya estamos dejando atrás los proyectos que se vieron afectados por la pandemia.

A un año de la compra de Nexxos

-"Construcción y servicios para la minería" es el negocio que más aporta a la compañía. En los últimos resultados, las utilidades subieron pero los ingresos cayeron. ¿Qué lectura tiene?
-La caída de los ingresos es algo que ya teníamos previsto, ya que la inversión ha disminuido y, además, varios proyectos grandes finalizaron el año pasado. Sin embargo, conforme avance el año, esa brecha respecto al año anterior debería ir cerrándose.

-Claramente han mejorado los márgenes, ¿a qué se debe?
-Hemos logrado ser mucho más eficientes en los costos operacionales, y la reducción del gasto financiero también ha contribuido. Además, hemos tomado proyectos con uso de recursos, que se cobran conforme avanzan, lo que ha impactado positivamente en los márgenes. También hemos intensificado nuestro enfoque en los servicios para la minería, lo que ha sido muy beneficioso.

-A casi un año de adquirir la totalidad de la filial Nexxos, ¿cuál es el balance que hacen?
-Ha sido muy positivo. Nexxos aporta un conocimiento especializado que ha sido clave para apoyar nuestra estrategia en construcción y servicios para la minería, una línea que ha generado muy buenas utilidades.

-¿Cuánto desembolsaron en esa operación?
-Es una cifra que no puedo revelar.

-¿Cuáles son las oportunidades que ven en esta línea de negocio?
-La minería en nuestro país es una industria permanente y esencial, siempre se va a necesitar algún nivel de inversión en esta área.

-¿Y el desafío?
-El principal desafío es mantener una posición de liderazgo y continuar aprendiendo y adaptándonos.

-¿Esperan seguir aumentando la facturación?
-Nuestro plan es mantener alrededor de dos tercios de nuestro negocio enfocados en estas dos líneas principales.

-Al cierre del segundo trimestre tenían estudios por más de $ 40 mil millones en segmentación de estructuras mineras. ¿Han logrado adjudicarse un proyecto?
-Sí, entre las inversiones relevantes de este año, hace unos meses nos adjudicamos el proyecto Centinela de AMSA, con una inversión aproximada de $ 80 mil millones.

Mejorando márgenes

-En la línea de negocios “otros segmentos”, el desempeño ha mejorado a medida que han dejado de lado las obras civiles y residenciales, ¿cómo lo ven?
-Eso está muy alineado con nuestros objetivos. En el fondo, antiguamente, aquí teníamos una venta importante, pero con muy malos márgenes y, por lo tanto, hemos ido focalizando en proyectos con márgenes mejores. Por ejemplo, participamos bastante en negocios de celulosa o petroquímica que han tenido históricamente muy buenos resultados. Y esos son los negocios que queremos mantener.

-¿Cómo han cambiado los márgenes?
-Radicalmente. Hubo un momento en que este segmento tenía márgenes negativos y hoy en día tenemos un margen positivo bastante bueno.

Perú: un mercado “dinámico”

-En Perú están presentes con dos negocios: soluciones habitacionales y la filial Pilotes. ¿Qué oportunidades están viendo?
-El mercado peruano está bastante dinámico, y estamos interesados en participar con las distintas líneas de negocio de Echeverría Izquierdo. Este año, estamos presentando varias propuestas y esperamos adjudicarnos un proyecto a través de la filial de montajes industriales.

-¿Qué tipo de proyecto?
-Estamos participando en los mismos tipos de proyectos que en Chile, con un enfoque especial en minería.

-¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento en Perú?
-Nuestra meta es mantener nuestra posición con aproximadamente un 90% del negocio basado en Chile y el restante 10% internacional, donde Perú es el más importante.

-¿Cuál ha sido el desempeño del negocio inmobiliario en Perú?
-Las ventas inmobiliarias han disminuido en comparación con los niveles prepandemia, pero siguen siendo muy sanas. La caída ha sido menos drástica en Perú que en Chile. Además, Perú enfrenta un déficit habitacional mayor al de Chile, lo que significa que se requieren soluciones habitacionales.

-¿Y el desempeño de Pilotes?
-Pilotes en Perú ha tenido un muy buen desempeño, especialmente con la línea de metro de Lima, en la que hemos trabajado durante varios años. Actualmente, estamos buscando nuevos proyectos, pero sin un afán de expansión desmedido.