La apuesta de Cervecería Kross: expandir sus bares y el mercado artesanal

Hace 20 años, José Tomás Infante se juntó con el maestro cervecero alemán Asbjorn para fundar Cervecería Kross en Chile. Desde esa fecha, la compañía se ha convertido en uno de los grandes actores del segmento artesanal y ya tiene seis bares repartidos alrededor de Chile.

Hoy es controlada por Viña Concha y Toro, que hizo su entrada a la propiedad de la cervecería en 2011 y pasó a ser mayoritaria en 2017. Los fundadores permanecen con cerca del 15% de la empresa e Infante ocupa la posición de gerente general.

Los planes a futuro apuntan a lanzar “entre tres y cuatro” cervezas al año, seguir creciendo con los bares y consolidar su presencia en el retail tradicional.

“Estamos volviendo un poco a una nueva normalidad, pero el escenario de consumo está duro”, dice sentado en el Kross Bar de Vitacura.

En su diagnóstico, indica que “en el primer trimestre hemos logrado contener un poquito los costos, porque no queremos hacer una nueva alza de precios. El año pasado tuvimos que hacerlo, especialmente empujados por el alza en el precio de la malta, pero no queremos hacerlo más. Tampoco queremos llegar a que nuestros productos la gente ni los pueda comprar”.

A pesar del escenario adverso -y la comparación con un ejercicio 2021 marcado por niveles de liquidez que posibilitaron ingresos históricos-, Infante cuenta que el año pasado lograron aumentar los ingresos en un 5%, aunque en volumen las ventas cayeron en 2%.

El foco en los bares

La filial Kross Bar, fue clave para ese aumento, dice Infante: “Nos ayudan mucho, honestamente, a navegar un poco esta adversidad, un poquito mejor quizás que otras marcas de cerveza”.

El ejecutivo explica que hoy los ingresos de la firma están diversificados entre el retail tradicional, el e-commerce, el tap room (que es un bar dentro de la misma cervecería) y los bares y gastronomía, que hoy representan casi el 30% de las ventas.

Por eso, quieren seguir creciendo en este negocio. Actualmente cuentan con cuatro locales administrados directamente: Bellavista, Vitacura, Providencia (en Orrego Luco) y en Mall Sport (Las Condes). En 2022, iniciaron un modelo de franquicias con una apertura en Antofagasta y este mes hicieron lo propio con un nuevo local en el aeropuerto.

Infante adelanta que ya tienen firmada una nueva franquicia en Concepción. El proyecto es que los bares de la Región Metropolitana y Quinta sean administrados directamente, y en el resto de Chile seguir apostando por trabajar con socios.

“Antofagasta fue un éxito, entonces eso nos da pie para hacer un caso de negocio y decir que este tema es una buena idea”, explica.

Pero además, dice que los bares cumplen otros roles, que van desde tener un canal de distribución propio, probar cervezas que irán al retail y entregar experiencia de marca. Según los datos que maneja la cervecería, reciben unas 300 mil personas al año y eso les permite conocer más a sus consumidores.

Las latas y los nuevos mercados

Kross también está buscando abrirse a nuevos segmentos y seguir creciendo basados sobre sus análisis del mercado. “Cerca del 50% de lo que vende hoy una botillería, en cerveza, son las latas en formato de 470 cc”, plantea Infante.

Así, al igual que otras cervecerías artesanales, decidieron comenzar a enlatar sus productos. Se asociaron con Ball Corporation, una multinacional estadounidense especialista en enlatado e invirtieron en maquinaria. El primer trimestre, cerca del 7% de las ventas ya fueron de latas.

La apuesta no es casualidad, ya que los análisis de Kross indican que esa es la manera de penetrar en un segmento de consumidores jóvenes, uno de los mercados en los cuales la cerveza se abre más espacio. “Llevamos 20 años en esta industria (la cerveza artesanal) y si uno se remonta a los inicios de los 2000, a nuestro juicio era súper fome, sin mucha calidad ni innovación. Hoy es una industria que adoptó esos valores (…) Y es súper competitiva, hoy hay unas 200 microcervecerías en Chile”, opina.

De acuerdo a sus estimaciones, la categoría artesanal representa entre un 6% y 7% del total de la industria cervecera, dominada por los gigantes CCU y ABinBev que, al día de hoy, justamente están entrampados en una disputa en el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC).

Infante señala que en el primer trimestre la categoría artesanal cayó en 18%, fundamentalmente por el efecto de comparación con el mejor trimestre de su historia. Sin embargo, está convencido de que es una industria con un alto potencial de crecimiento, sobre todo en los consumidores jóvenes por los que está apostando. “Cuando tú les preguntas cuál es su líquido favorito dicen: la cerveza”, argumenta.

A futuro, el ejecutivo cuenta que los planes apuntan a seguir lanzando “entre tres y cuatro” cervezas al año, continuar el crecimiento de la línea de bares y consolidar su presencia en el retail tradicional.