Consejos para hacer de LinkedIn una herramienta de venta

El mito de que Linkedin sólo sirve para la búsqueda de trabajo o para los headhunters, áreas de reclutamiento o recursos humanos en las empresas, quedó atrás. Sí es cierto que es uno de los usos que se le puede dar a esta red, no es ni el único ni el principal.

"Linkedin también está pensado para generar relaciones de valor, y si pensamos específicamente en las áreas de venta, sobre todo en las industriales o B2B (de empresa a empresa), puede ser una herramienta de gran utilidad, tanto para captar nuevos negocios, como para el desarrollo de los clientes actuales" señala Pablo Pefaur, director comercial de El Prospector, empresa especialista en ventas dedicada a la generación de oportunidades de negocio y entrenamiento de vendedores.

En términos muy generales, la clave está en seguir 7 pasos fundamentales indica Pefaur:

1. Tener un perfil completo y adecuado: Aquí no se trata de excederse en la información, sino de transmitir lo más importante de nuestra actual función, de cómo ayudamos a nuestros clientes, de los problemas que resolvemos o de los impactos positivos que causamos, por ejemplo.

2. Tener una foto apropiada (aquí lo que manda es el sector en donde me desarrollo como profesional), que no necesariamente debe ser muy formal, pero que refleje de alguna manera mi actual labor y sector en el que me desempeño.

3. Armar una red de contactos primaria: se refiere a invitar a ser parte de mis contactos a todos aquellas personas que conozco, con las que me relaciono, a nivel personal y profesional (sobre todo a clientes), y con quienes pueda ampliar mi red a través de sus propios contactos también.

4. Tener visibilidad: no necesariamente tengo que partir publicando o compartiendo material (información, videos, imágenes, etc.), sino que puedo empezar revisando lo que mis contactos van publicando y recomendando, compartiendo o comentando lo que sea interesante y que se considere de valor para difundir.

5. Armar una red de contactos profesional: aquí no solamente debo pensar en mis conocidos, sino que en aquellos profesionales que comprarían, usarían o podrían valorar y recomendar mi producto o servicio. Para esto no puedo enviar la invitación que ofrece la red por defecto, sino que utilizar la opción de "añadir un mensaje" e invitar a la persona sin un tono vendedor, sino de ayuda. Por ejemplo, si mi producto es un lubricante para optimizar el funcionamiento de una máquina para producir alimentos, mi mensaje puede ser: "Hola Luis, en x (nombre de nuestra empresa), ayudamos a las empresas del sector alimentario a reducir sus costos de producción con soluciones de lubricación, te invito a que estemos en contacto", cerrando con un saludo y nuestro nombre.

6. Iniciar contactos uno a uno: cuando mi red vaya creciendo con aquellos contactos que aceptaron mi invitación a conectar según el paso anterior, puedo empezar a relacionarme de forma más directa, compartiendo información útil, videos de demostración, casos de éxito, o cualquier material que pueda ser de valor para la contraparte, porque donde ésta se desempeña, mi empresa y lo que ésta ofrece, puede ser de un aporte valioso.

7. Inscribirme y participar activamente de grupos del sector: Seguramente encontremos grupos de nuestro sector donde la información y las soluciones que entrega mi empresa puedan aportar a quienes forman parte de esa comunidad virtual.

Una vez que ya esté bien familiarizado con el uso de la red y todos los pasos anteriores, se puede crear junto a los equipos, o de manera individual, un grupo sobre los productos o soluciones de su negocio, enfocado en los problemas que resuelve y en cómo puede ayudar a sus clientes (se recomienda partir como miembro de grupos afines ya creados, para tener referencias de un mejor uso), para luego invitar a sus contactos a participar activamente.

Cuando ya ha logrado avanzar y dominar las etapas antes señaladas, puedo convertirse en un líder de opinión de su sector y posicionarse como un experto que busca ayudar y entregar valor.

Lo que hay que tener muy presente, es que en Linkedin no se debe vender directamente, sino compartir y entregar material de utilidad para su red, lo que en forma automática facilitará encuentros cara a cara o bien los clientes potenciales acudirán a ustedes cuando se presente un problema que pueden resolver o algo en lo que puedan ayudarles.