Reforma de pensiones: fuerza de ventas de las AFP estaría bajo amenaza porque el nuevo modelo prohíbe su participación

Durante los '90, en pleno apogeo de la industria de AFP, la fuerza de ventas de estas empresas se transformó en un actor relevante para captar y cambiar cotizantes de una administradora a otra. Hoy, el sector cuenta con solo seis actores, que, sumado al aumento de la tecnología y una regulación más exigente, fueron propiciando una paulatina disminución en el número de vendedores. 

Con la reforma de pensiones presentada por el Gobierno, las fuerzas de ventas tienen un nuevo desafío. Esto, debido a que la nueva institucionalidad pública y privada que propone la iniciativa legal, apunta a bajar los costos actuales que genera el sistema, que de acuerdo al diagnóstico del Ejecutivo, se traducen en mayores comisiones para los afiliados.

De acuerdo al modelo del Gobierno, la creación de un Administrador Público Autónomo (APA) para administrar las cuentas de los afiliados en reemplazo de las AFP,  acabaría con la necesidad de comercialización directa de vendedores, al centralizar en el Estado la recaudación y distribución de las cotizaciones obligatorias. En ese marco, el proyecto “prohíbe la participación directa e indirecta de agentes de venta o intermediarios en la comercialización del ahorro obligatorio”.

De acuerdo con los estados financieros de las AFP a 2021, la industria tenía 2.998 vendedores, cifra que equivale al 40% del total de trabajadores del sector, esto es, unos 7.569 empleados, según información publicada por la Superintendencia de Pensiones. A septiembre de este año, la dotación ha variado un poco, siendo 2.730 vendedores, entre 7.333 trabajadores.

Si prospera la propuesta del Gobierno, y de no ser absorbidos en nuevas plazas de trabajo en los Inversores de Pensiones Público o Privados, el grueso de estos vendedores podría quedarse sin trabajo.

Incluso, el impacto podría ser aún mayor ya que, según explican en el sector, el número de vendedores informados por las AFP, no considera la atención a público,  presencial, tampoco el contact center, que también participan de proceso comercial y que no serían necesarias si se materializa el plan de convertirlas en sólo gestores de inversión. Esto reduciría la dotación a solo el equipo de inversiones, operaciones, administración, finanzas y tecnología.

¿Qué dice el proyecto de ley?

La eventual eliminación de estos equipos se desprende de la redacción del artículo 138 del proyecto de ley de la reforma de pensiones, que “se prohíbe por parte de los Inversores de Pensiones Privados (IPP) y del Inversor de Pensiones Público y Autónomo  (IPPA) y a sus subcontratados, y a toda persona natural y jurídica otorgar u ofrecer bajo circunstancia alguna, ya sea directa o indirectamente, ni aun a título gratuito, cualquier incentivo, beneficio, servicio o producto para conseguir la afiliación”.

La restricción, además, “se extiende a todas las entidades del grupo empresarial del IPP, a sus dependientes y a sus subcontratados”, puntualiza el texto. La Superintendencia de Pensiones regulará las características de los medios remotos, la forma y periodicidad de la información que el Administrador Previsional Autónomo (APA) debe disponer a las personas afiliadas y público en general.

Diagnóstico de costos

En cuando a las ventajas de la reorganización de la industria, que motiva el traspaso de la gestión de cuentas de las AFP a un APA (tarea que absorberá el Instituto de Previsión Social, IPS) y permitiría a las nuevas IPP prescindir de la gestión de vendedores, se basa en datos del alto monto que dirigen las AFP a gastos de personal de ventas. 

Según un informe de la Superintendencia de pensiones, durante 2021 las administradoras incurrieron en gastos por un total de $ 485.959 millones.  De ese monto, $ 216.329 millones de pesos (44,5%) correspondieron al gasto en personal, siendo un 31,0% destinado a personal administrativo y 13,5% a personal de ventas.

Otros $ 206.934 millones de pesos (42,6%) correspondieron a gastos de operación, entre los cuales se incluyen administración (24,2%), computación (9,9%), otros gastos operacionales (4,9%) y comercialización (3,6%). Por otra parte, 28.070 millones de pesos (5,8%) corresponden a depreciación y amortización. Finalmente, 34.296 millones de pesos (7,1%) fueron a otros gastos.