Adiós a los concesionarios de autos, el último bastión de las tiendas físicas del retail

Junta editorial de FT

La compra de un automóvil solía implicar una rutina sagrada: una visita a un concesionario para una prueba de manejo, seguida de un regateo por el precio, quizás un contrato de financiamiento y, finalmente, irse conduciendo. Por lo tanto, el anuncio de esta semana de Volvo Cars sobre su intención de fabricar solo autos eléctricos para 2030 y venderlos todos en línea marca un punto de inflexión.

Volvo no es la única automotriz que desea reducir el papel de los concesionarios traspasando la operación al mundo digital. Tesla anunció hace dos años que cerrará la mayoría de sus tiendas. La decisión demuestra que incluso los mayores bastiones del retail en tiendas físicas enfrentan su día de la verdad.

Los grandes almacenes y los centros comerciales se han visto sometidos a una gran presión durante la pandemia y los consumidores han sido "entrenados" para aprender a registrarse en aplicaciones móviles y pedir bienes y servicios a su puerta.

La disrupción digital del comercio minorista incluso está comenzando a extenderse a la compra y venta de casas. Zillow, el sitio de búsqueda de propiedades en línea, ahora ofrece comprar casas en 20 ciudades de EEUU al valor "zestimado" que entrega en línea, en lugar de que sus propietarios tengan que recurrir a corredores inmobiliarios.

Esto es parte del cambio para los fabricantes y marcas, que ahora van "directamente al consumidor" en lugar de depender de intermediarios. Las marcas de kits de afeitado, cosméticos y ropa han recurrido al marketing y la venta de productos a través de Instagram y redes sociales, en lugar de hacerlo en tiendas físicas.

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Volvo conservará algunos concesionarios, pero los utilizará como centros para dar asesoría y salas de exhibición. Se está moviendo con los tiempos. Internet ya ha revolucionado la compra de automóviles al brindar más transparencia a los precios. Los compradores ahora pueden buscar ofertas en sitios de comparación de precios o pedir ofertas a los concesionarios de vehículos nuevos en plataformas como Carwow en Reino Unido.

Eso pone mejor información en manos de los consumidores y dificulta que los distribuidores engañen a los ingenuos. Significa que es más probable que los automóviles (y quizás incluso las casas) se vendan a precios fijos en lugar de ser regateados, la misma innovación que los grandes almacenes llevaron a los artículos para el hogar en el siglo XIX.

La transición a los vehículos eléctricos, que tienen menos piezas y son más sencillos de reparar y mantener que los que tienen motores de combustión interna, favorece el cambio porque hace que los propietarios dependan menos de los distribuidores locales. Estos últimos tradicionalmente se han beneficiado más del servicio de postventa que de la venta original.

Estar conectados con el fabricante del vehículo beneficia a los propietarios porque los autos ahora están llenos de sensores y se pueden monitorear con mayor facilidad que antes. La automotriz puede informar directamente a los conductores si es necesario reemplazar una pieza, y se puede vincular fácilmente con otros propietarios de la misma marca.

Pero no todo es beneficio. Impone precios fijos, lo que puede ser un alivio para algunos, pero no tanto para aquellos que eran buenos en encontrar gangas entre los distribuidores. También permite a los fabricantes acumular datos de clientes y utilizar su mayor conocimiento para vender nuevos vehículos y productos.

Existe un paralelo con Zillow, que ya tiene una gran cantidad de datos y recopilará más al convertirse en revendedor. Su servicio Zillow Offers resulta conveniente: compra casas, las renueva y las vende pero cobra una comisión más alta incluso que las corredoras estadounidenses, que ya son caras.

El hecho de que el poder pase a los clientes o no depende -como ocurre con muchas otras cosas en la era de la información-, de quién controla los datos. Ni a los concesionarios de automóviles ni las corredoras inmobiliarias gozan de mucha simpatía, pero es posible que los extrañemos cuando desaparezcan.