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Internacional

Cómo recuperar el arte de vender

Las marcas necesitan las cinco “C”: coherencia, constancia, consistencia, confianza y contenido.

Por: Expansión, España.

Publicado: Sábado 29 de marzo de 2014 a las 05:00 hrs.

Vender es un arte aunque no haya pinceles o cinceles de por medio. Lo es porque implica expresar una idea o un sentimiento, y porque hay que tener una habilidad especial para conseguir llevarlo a la práctica.

"Este arte se perdió en los últimos años porque se vendía todo sin tener necesidad de vender. Antes de la crisis, la gente compraba sin plantearse cómo era el vendedor o cómo le trataban. Ahora, hay que volver a convencer al consumidor", explica Andy Stalman, uno de los mayores especialistas en branding de España y América Latina.

Mr. Branding, como es conocido en todo el mundo, cree que hay que volver a "conocer al cliente, a recuperar el factor humano, a restablecer el conocimiento de la psicología y a decodificar a todo el que entra en tu tienda. Vender es que cuando te vayas a comprar una camisa, el vendedor consiga que te lleves la corbata, los gemelos y los calcetines. El vendedor consigue convencerte de que eso es justo lo que necesitas" y, en su opinión, "es eso lo que se ha perdido".

Los consumidores "quieren menos productos y más experiencias, incluso cuando lo que buscan es un producto. Uno de los grandes problemas que tienen las empresas que van a lo digital sin una estrategia es que pretenden hacer online lo mismo que hacen offline, pero intentando dar una imagen distinta porque está muy dañada", afirma.

Para Stalman "ésta es la era de las cinco C's para las marcas: coherencia, constancia, consistencia, confianza y contenido" tanto dentro como fuera de las nuevas tecnologías.

El autor de Brandoffon: El Branding del futuro (Gestión 2000) cree que "hay marcas que invierten mucho dinero en publicidad diciendo una cosa que después no se corresponde con el trato que dan al cliente. No se dan cuenta de que es seis veces más rentable fidelizar a un cliente que captar a uno nuevo y no dan valor a los que tienen. Además, tres de cada diez clientes que son fieles a una marca lo son por los planes de fidelización. Las empresas se pelean por los nuevos y descuidan al resto".

Stalman participó en España una jornada que organizó Prosegur, en la que se analizaron las tendencias en materia de seguridad y gestión de efectivo y que reunió a cerca de 400 profesionales de las principales entidades bancarias, así como a perfiles directivos de los sectores de la distribución, los servicios o la administración pública. Para él son estos los que tienen que adaptarse a este nuevo mundo en el que vivimos y desafiar el status quo.

"No estamos en una era de cambio sino en un cambio de era. Las marcas tienen que asimilar esto y ver el tremendo impacto que las nuevas tecnologías están teniendo en nuestros hábitos, en nuestra forma de hacer negocios o en cómo nos relacionamos con los clientes". Muchas de ellas tendrán que "empezar a cuidar a clientes y empleados porque son ellos los embajadores de la marca y son los que forman parte de una comunidad".

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