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Empresas y Startups

Ruelas-Gossi: “No se trata de ser eficientes sino diferentes”

“Desafortunadamente, la visión de los empresarios es anoréxica en el sentido de que lo que tratan de hacer es...

Por: Equipo DF

Publicado: Lunes 5 de septiembre de 2011 a las 05:00 hrs.

Por Claudia Marín 

“Desafortunadamente, la visión de los empresarios es anoréxica en el sentido de que lo que tratan de hacer es disminuir los costos”, dice Alejandro Ruelas-Gossi, mexicano experto en orquestación estratégica y profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez. “Mientras tratan de reducir los costos, lo que realmente están haciendo es destruir el valor. Lo que uno tiene que definir es cómo hacer crecer los ingresos”.

A juicio de Ruelas-Gossi, el gran problema es el foco en la eficiencia para bajar los costos. “La eficiencia es una trampa, una falacia”, dice, y agrega que “no se trata de ser eficientes sino diferentes. Cuando te pareces a los demás el precio al que vendes es más barato, pero cuando reinventas el valor y lo aumentas, lo que estás haciendo básicamente es hacerte diferente”.

Orquestando un nuevo valor 

Para Ruelas-Gossi, hay cinco fuentes de crecimiento de los ingresos: primero, hacer un upgrade al producto, es decir impactar con habilidades no existentes al mercado. Segundo, llevar parte de las habilidades existentes a un mercado nuevo. Tercero, ir a nuevas geografías. Cuarto, aumentar dramáticamente el volumen, por la vía de la adquisición de otra compañía. Y quinto, reinventar el modelo de negocio.

“Tengo que identificar oportunidades que están fuera de mi cadena de valor y utilizar lo que yo ofrezco como un recurso para dar una solución”, explica. Es lo que se llama orquestación, que equivale a coordinar, articular o movilizar recursos de otros para expandir el valor inicial de todos al generar ya no un producto, sino una nueva solución.

En el caso de Chile, el llamado es a aumentar el precio del cobre a través de buscar nuevas formas de venderlo que tengan más valor y permitan acceder a mercados que paguen más por él. “No se trata de mejorar lo existente en Chile, sino de cambiar el juego”, dice. Y el juego cambia porque ya no se vende sólo cobre, sino una aplicación más avanzada y valiosa.

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