AFP Modelo afronta desafíos de retener a sus afiliados luego del primer ciclo de licitación

Por Costanza Cristino



A dos años y medio que Modelo iniciara sus actividades en el consolidado mercado de las AFP, la administradora ligada al empresario Andrés Navarro saca cuentas alegres, según señalan los expertos.

Hoy la AFP ya ocupa el cuarto lugar en número de afiliados, por sobre Cuprum y Planvital, y desde el último trimestre de 2011 tiene números azules en la última línea de sus estados de resultados. Una performance que, incluso, la ubica como uno de los posibles interesados en internacionalizarse y aterrizar en el mercado peruano.




Las dudas


Si bien la apuesta inicial de Modelo le permitió adjudicarse la licitación de cartera de afiliados en 2010, al ofrecer una comisión de 1,14% del sueldo imponible, (imponiéndose a Planvital, Habitat y Cuprum), también generó una serie de dudas en el mercado previsional.

Y es que en ese momento se cuestionó la viabilidad del negocio con una comisión tan baja –para ese momento el mercado cobraba en promedio 1,64%-, ya que se trata de un negocio donde la economía de escala es relevante, y Modelo partía desde cero.

Un argumento que hoy no parece tan valido. “A diferencia de lo que ocurría antes, ahora al menos existe la posibilidad de ir armando cartera con estas licitaciones. Antes no había opción y por lo tanto ni siquiera era riesgoso, era impensable partir de cero”, dice el socio de AltaDirección, Roberto Darrigrandi.

Al cuarto trimestre de 2011 la AFP logró su segunda meta: obtener números azules. Senda que ha mantenido hasta hoy, obteniendo utilidades por $5.346,7 millones al tercer trimestre de este año.

Una de las apuestas que planteó la gestora al momento de su partida fue operar a bajos costos. Por ejemplo, al tercer trimestre su gasto en personal apenas llega a 
$ 1.837 millones, versus los 
$ 17.282 millones de Cuprum, firma comparable por número de afiliados.

De acuerdo al ex presidente de Provida, Gustavo Alcalde, “Hoy se ve que los objetivos que perseguía la reforma previsional se cumplieron en buena forma. Lograste que se creara una nueva AFP, con niveles de precio bastante convenientes y una empresa sustentable”.

Otro elemento que permitió mantener esa sostenibilidad a lo largo de este 2012 fue el haber logrado adjudicarse la segunda licitación de cartera, concurso que le permitió a Modelo asegurarse los nuevos afiliados hasta agosto de 2014.

Sin embargo, el hecho volvió a poner a prueba a la administradora desde el punto de vista de la sostenibilidad, ya que para ganar el concurso ofreció una comisión aún más agresiva, de 0,77%. Esta vez, no sólo dejando fuera a dos AFP del sistema, sino también al proyecto de los hermanos Del Río.

De acuerdo a Darrigrandi, este punto es clave, ya que “así como la bancaria y otras, la industria de las AFP requiere de una masa importante de clientes para poder soportar todo lo que es sistemas, equipo de estudios, toda la estructura básica. Por lo que adjudicarse la segunda licitación creo que fue clave para que el negocio se vaya asentando”.




Hacia adelante


Hoy un elemento relevante a considerar por Modelo es lograr retener a los afiliados que ingresaron durante la primera licitación, los que al cumplir dos años tienen derecho de cambiarse a otra AFP.

La gestora apuesta a mantenerlos en base a una combinación de buenas rentabilidades y la comisión más baja del mercado.

“La calidad de servicio también es muy importante. Porque AFP Modelo opera con la comisión más baja y ha estado razonablemente bien en rentabilidad”, dice Alcalde.

Aún es temprano para sacar cálculos en cuanto a los traspasos de afiliados, sin embargo los números de septiembre son auspiciosos para Modelo.

En dicho mes sólo 204 personas se movieron hacia otra administradora. A lo que se suma que en los últimos meses, Modelo logró aumentar los traspasos de afiliados provenientes de otras AFP, desde las 751 personas en mayo, a 1.989 nuevos afiliados en septiembre.

Así, los números de la administradora incluso la han perfilado como uno de los posibles participantes de la licitación de cartera que se realizará en Perú. Si bien la opción no es descartada por la AFP, su gerente general señala que hoy el foco está puesto en Chile.