Socovesa cerró 2015 con utilidades por US$ 43 millones, los mejores resultados de su historia y que, entre otras cosas, se debe a una estrategia mucho más enfocada.
En 2013 vieron que venía un cambio, que la economía iba a estar más lenta, así que se acomodaron al nuevo escenario ajustando los equilibrios inmobiliarios y desarrollando proyectos en altura, que son los más rentables, dice Mauricio Varela, gerente de Empresas Socovesa, que reúne a la inmobiliaria del mismo nombre además de Almagro y Pilares.
Así, explica, “hemos crecido un poco menos que la industria, pero nuestro indicador de desistimiento es menor que el promedio general, pasamos de un 7% en 2014 a 5% en 2015. En vez de buscar crecer mucho y aprovechar el boom de ventas del año pasado, decidimos enfocarnos en clientes finales que valoraran el producto”.
Varela agrega que ya viviendo la realidad post boom por el IVA este año será más difícil en ventas y los desistimientos serán uno de los principales riesgos para el sector, “pero esperamos pasar este periodo con indicadores bastante sanos”.
-El año pasado fue especial producto del auge del sector dado por la inminencia del alza del IVA y las nuevos exigencias bancarias ¿Cuál es la evaluación que ustedes hacen de 2015?
-Las utilidades de 2015 son las más altas que ha tenido la compañía en su historia. Es el segundo año consecutivo que tenemos utilidades por sobre 1 millón 100 mil UF. Creemos que la compañía alcanzó estos años un nuevo umbral: más sólida, más rentable, menos riesgosa, así que la evaluación es súper positiva.
-Pese al alza de utilidades, los ingresos y el Ebitda bajaron.
-Sí, en 2013 vimos que venía un cambio, que la economía iba a pasar de estar creciendo mucho a un crecimiento más moderado, que se ha transformado en un ciclo de crecimiento lento. Así que tomamos medidas e hicimos ajustes.
-¿Cómo cuáles?
-Ajustamos los equilibrios inmobiliarios, es decir la relación entre la oferta que tenemos en la calle y la demanda, de tener una oferta más acotada para no quedar sobre invertidos y disminuir el riesgo. También subimos la exigencia de pie, primero pasamos del 10% al 15% y hoy nos movemos entre el 15% y 20% como mínimo en algunos proyectos.
-Esas exigencias los hicieron crecer menos.
-Hemos crecido un poco menos que la industria, pero nuestros indicadores de desistimiento son mucho más bajos, lo que es bastante positivo.
-¿Cómo ven este año en término de promesas y desistimientos?
-Este año será más difícil en ventas, los desistimientos van a ser uno de los riesgos principales para la industria y esperamos pasar este periodo con indicadores mucho más sanos que los que va a tener el sector, que se enfrentará a bastantes más desistimientos con el cambio de las políticas de los bancos al ser más exigentes en lo que piden para el pie.
Nuestros desistimientos han bajado de un 7% en 2014 a un 5% en 2015. En vez de buscar crecer mucho el año pasado y aprovechar este boom de ventas, decidimos enfocarnos en venderles a clientes finales que valoraran el producto por sobre el inversionista mayorista.
-¿Por qué no a inversionistas mayoristas?
-Es parte de nuestro foco. Atendemos a gente que quiere vivir en nuestros proyectos o a inversionistas de pequeña escala que les interesa preocuparse de la propiedad que van a comprar, que la van a administrar ellos, puede ser que en el futuro piensen que la pueden usar o que alguno de sus hijos la puede usar.
Dejamos de lado el mercado de inversionistas masivos. Creemos que eso nos va a ayudar a tener desistimientos más bajos en torno al 5% y creo que la industria se va a mover con índices del doble de eso.
-¿Que la industria se mueva con índices del doble también tiene que ver con la contracción económica?
-Exactamente, una economía más lenta, unos bancos por lo mismo más exigentes, más prudentes para otorgar créditos hipotecarios. Por lo tanto, algunas personas quedan fuera y eso significa que hay gente que promesó y que no va a poder comprar. Yo no veo una crisis de desistimiento, pero sí vemos una tendencia al alza en la industria y esperamos que las medidas que tomamos durante los últimos años hayan sido suficientes para mantener nuestro desistimiento.
Nuevo foco de mercado
-¿Cómo es la nueva estrategia con la que enfrentan el mercado?
-Hemos hecho cambios en los procesos de trabajo, en los equipos ejecutivos y un giro de la estrategia: más foco en el desarrollo de edificios, un plan multimarca y multi segmento. Tenemos tres marcas grandes: Socovesa, Almagro y Pilares y con ellas atendemos todos los segmentos de la población.
Además, hemos hecho un giro hacia un desarrollo mucho más centrado en el consumidor. Por ejemplo, hasta hace poco haber tratado de vender un departamento de dos dormitorios de100 m2 a 10 mil UF era una cosa impensada, pero hemos estudiado a los consumidores y hemos estado dispuestos a diseñar según lo que aprendimos de ellos, y ha sido un éxito porque cuadra con lo que la gente anda buscando.
-¿Cuántos proyectos tienen en marcha?
-Alrededor de cien. Como vemos al mercado ajustándose a una economía más lenta, lanzaremos un 27% menos de proyectos que en 2015 para mantener un equilibrio entre la oferta y la demanda. Estamos apuntando a mantenernos en 15 meses para agotar stock, que es un indicador típico de la industria, y dentro de las distintas compañías vemos un énfasis en desarrollo en altura con una participación preponderante de Almagro y de Pilares, pero también Socovesa Santiago aumentará su exposición al desarrollo en altura que hasta ahora es muy acotado, tenemos un solo proyecto de este tipo en Socovesa Santiago, en Macul.
-¿Esta dentro de sus planes internacionalizar la compañía?
-Por ahora nos vamos a mantener en el camino del crecimiento orgánico, rentable y dentro de Chile, porque vemos que las oportunidades de crecimiento siguen estando acá.
-Pero Chile es un mercado pequeño.
-En términos de personas, pero inmobiliariamente hablando es grande. El mercado de Santiago mueve 120 millones de UF al año y ahí vendemos cerca de 7 millones de UF, por lo tanto tenemos espacio para crecer.
Lo otro importante es que la expansión internacional de esta industria la hemos estudiado y lo que vimos es que ha generado hartas noticias, pero no ha generado retornos. Somos una compañía que busca generar buenas rentabilidades, si no las hay no nos interesa.
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