Emprendedoras reformulan su negocio de concentrados de fruta en pandemia y llegan a nuevos mercados

“O nos reinventamos o esto muere”, se dijeron las primas Michelle y Francisca Solé en 2020, cuando gran parte del país estaba en cuarentena por la llegada del coronavirus.

En 2017, las ingenieras comerciales fundaron Uni-ko para desarrollar concentrados de fruta naturales para hacer agua saborizada. Hasta el inicio de la pandemia, sus principales clientes eran los casinos de empresas, que representaban el 90% de sus ventas.

Con la llegada del Covid-19 y el teletrabajo, las ventas de Uni-ko se fueron al piso. “Nuestra caída fue brutal. En abril nuestros ingresos fueron cero, fue todo negro”, dice Francisca Solé, gerenta general de la firma.

Ante la incertidumbre, optaron por dar una vuelta de tuerca al negocio. Con la ayuda de la ingeniera en alimentos Fernanda Morales -quien ha participado del desarrollo de todos sus productos-, lograron eliminar la necesidad de refrigeración de los concentrados manteniendo una vida útil de 18 meses.

Con esa innovación, cambiaron por completo el modelo de negocios y se volcaron al retail, que hoy representa el 80% de sus ventas. El producto se vende en 75 locales, entre Jumbo y tiendas especializadas de productos naturales, y aseguran que ya retomaron los niveles de ventas prepandemia de $ 30 millones mensuales.

Durante el próximo año esperan consolidarse en el extranjero e iniciar las operaciones en su primera planta propia, ya que hasta esta fecha toda la producción de los concentrados se hace con servicios subcontratados.

Investigación y desarrollo

El emprendimiento nació en 2017 con el objetivo de mejorar los niveles de hidratación en la población. “A la gente en Chile no le gusta el agua”, afirma Francisca Solé, y por eso decidieron elaborar un agua saborizada para competir con las bebidas.

Con la venta a granel de los concentrados, cerraron contratos con Aramark y Sodexo, lo que les permitió llegar a más de 40 casinos y 30 mil consumidores diarios, afirman. A fines de 2018, entraron al retail, aunque en ese entonces los concentrados venían en unos sachet (bolsa) para un litro, que requerían mantenerse en frío.

Hasta enero de 2020 se habían adjudicado tres fondos Corfo y el último de ellos pretendían usarlo para expandirse al extranjero. Con la llegada de la pandemia, sus prioridades cambiaron y se enfocaron en la Investigación y Desarrollo (I+D) para eliminar la refrigeración del producto sin agregar preservantes o aditivos.

Finalmente, en mayo de 2021, utilizando tecnología de procesamiento con altas presiones (HPP), las Solé consiguieron su objetivo. Lo único que cambió fue el envase de los concentrados que pasaron a comercializarse en botellas en vez de bolsas.

“Son unas máquinas enormes que aplican presión al producto como si estuviera sumergido en las profundidades del mar y elimina todo microorganismo. Es parecido a sellar al vacío y lo bueno es que no alteró las características organolépticas del concentrado, como sí lo hacía el ácido cítrico o la pasteurización”, explica Michelle Solé, gerenta comercial de Uni-ko.

Comenta que en paralelo, estaban trabajando en un nuevo producto de agua saborizada diluida “lista para tomar”, el que logró pasar la prueba de vida útil de 12 meses sin refrigeración.

Sole adelanta que lanzarán el producto durante el primer trimestre de 2022, lo que les permitirá estar presentes en nuevos formatos de venta, como cafeterías y tiendas de conveniencia.

Planta propia

Este año, Uni-ko también cerró su primera ronda de inversión por US$ 500 mil, que tuvo como principal protagonista a Nicole Solé, hermana de Michelle y gerenta general de la inmobiliaria Exxacon, quien ingresó a la propiedad.

Actualmente, preparan una nueva ronda de inversión para la internacionalización y financiar su primera planta de producción, que se ubicará en Quinta Normal, con la que esperan producir un mínimo de 30 toneladas mensuales.

En noviembre pasado el concentrado se comenzó a vender en EEUU a través de Amazon y están en conversaciones para comercializar en el retail de ese país, en supermercados como Publix y Whole Foods, con la ayuda de LAP Import, una firma especializada.

También fueron seleccionadas en el programa de softlanding de Prochile para llegar a México, donde están negociado con las cadenas Wallmart, Soriana y Casa Ley, y en China enviaron un pequeño cargamento para comercializar a través de JD, la plataforma asiática de comercio online.

Las emprendedoras también buscarán llegar al mercado europeo en 2023.