Acción de Herbalife en picada por dudas sobre su modelo de negocio

Desde que el accionista de Herbalife David Einhorn pidió más información sobre el estado financiero de la compañía, durante una conferencia telefónica el 1 de mayo, la acción de la firma conocida por vender suplementos nutricionales para perder peso se desplomó.

La petición del influyente administrador del hedge fund Greenlight Capital golpeó el talón de Aquiles de Herbalife: cómo seguir el rastro de los inventarios cuando la mayor parte está almacenado en los hogares y autos de sus miles de distribuidores. Einhorn sacó a relucir el escepticismo que ha rondado desde hace mucho tiempo a las empresas de ventas directas, como Avon, Tupperware y Herbalife.

Los ejecutivos de Herbalife dijeron que creían haber dejado atrás esas preocupaciones, a medida que incrementa la venta a través de “clubes de nutrición”, tiendas donde los clientes pueden ir para probar productos y recibir consejos sobre cómo perder peso.

“Hay suficiente inseguridad en el modelo de venta directa como para que la acción reaccionara tras las dudas de Einhorn”, indicó a Bloomberg el director financiero de la firma, John DeSimone. “Es un indicio de que tenemos que hace un mejor trabajo al educar a Wall Street sobre cómo funciona el modelo”.

En la llamada, Einhorn preguntó por qué Herbalife dejó de entregar un desglose de los tres grupos de distribuidores que antes informaba. También pidió información sobre incentivos financieros dados a los supervisores por contratar nuevos distribuidores. DeSimone, que dijo a Einhorn que dejaron de entregar los datos porque no parecían valiosos para los inversionistas, pero acordó reanudar la entrega.




Impulso por clubes


Los títulos de la firma se desplomaron 20% el día de la conferencia telefónica, iniciando sus peores tres días de caídas desde que comenzó a transarse en bolsa, en diciembre de 2004. Antes de las dudas de Einhorn, el precio de la acción había llegado un máximo histórico el 23 de abril, impulsado por una alza de 26% en las ventas de 2011.

Los ejecutivos de Herbalife tratarán de tranquilizar a los inversionistas mostrando los beneficios de los clubes de nutrición, agregó DeSimone.

Los clubes impulsan las ventas de dos maneras: los distribuidores interactúan con sus clientes diariamente, y los clubes ofrecen grupos de apoyo para perder peso, lo que entrega una conexión emocional a los productos y distribuidores.

¿Por qué Herbalife no abre sus propias tiendas? Construirlas y mantenerlas es caro. Además, según analistas, el modelo de venta directa encaja bien con los suplementos nutricionales.

“En el caso de los productos para la pérdida de peso, concretar el beneficio es un desafío increíble en las vitrinas de las tiendas de retail cuando hay 150 productos en las estanterías. Ser trata del ‘cara a cara’, de contar una historia sobre el producto”, comentó el analista de Canaccord Genuity, Scott Van Winkle.