Inmobiliarias crean áreas especializadas para atraer inversionistas retail a sus proyectos

Aunque la venta de propiedades para inversión es un fenómeno que se viene desarrollando hace años en la industria, las inmobiliarias han reforzado sus estrategias hacia este grupo de compradores apostando al potencial de este segmento en un escenario año marcado por la paralización de obras y la disminución de las ventas por causa de la pandemia.

En esta línea Paz Corp -una de las inmobiliarias más grandes del país-, creó un Centro de Inversión, que empezó a funcionar en enero pasado. La iniciativa "tiene como principal objetivo acercar la inversión inmobiliaria a quienes no lo han vislumbrado aún como una posibilidad real", explica la gerente comercial de la firma, Claudia Zapata.

Las dependencias se ubican en la comuna de Las Condes y ahí se entrega asesoría en inversión inmobiliaria a clientes interesados en una primera compra, como también a aquellos que ya tienen experiencia en el segmento. "Brinda información sobre características y ubicación del o los inmuebles más afines al perfil de interés de cada cliente, además del monto de inversión, financiamiento y forma de pago del pie, plazo de entrega y los aspectos relevantes al momento de comprar: calidad del producto, baja necesidad de mantención y respaldo de la empresa que está detrás", detalla.

En sus casi tres meses de funcionamiento, asegura que ha tenido una recepción positiva, que "se ha traducido en tasas de cierre cercanas al 20% respecto a las visitas recibidas en el Centro de Inversión". Y ante las restricciones a la movilidad debido a las medidas sanitarias, Zapata señala que "ahora al estar en cuarentena, los ejecutivos del Centro de Inversión operan de forma 100% digital".

Inmobiliaria Armas también desarrolló una estrategia enfocada en la asesoría. "La clave es distanciarnos del concepto de vendedor para transformarnos más en un asesor", indica el gerente comercial de la firma, José Manuel Pazos, quien destaca entre las informaciones entregadas a los clientes las relativas a "alternativas de financiamiento, pasando por regímenes tributarios más convenientes bajo los cuales invertir, y de los mercados donde esta nuestro portafolio (canon de arriendo promedio y tasa de vacancia, por ejemplo)".

Centro de Inversión Pazcorp.

El gerente comercial de inmobiliaria Exxacon, Juan Pablo Echegaray, comenta que la estrategia de la empresa apunta tanto a desarrollar proyectos enfocados en el usuario final, como también dirigidos especialmente a inversionistas. En este último punto, pone como ejemplo un proyecto que ha sido adquirido en un 90% por esa modalidad.

"Se han mantenido promesando en periodo pandemia, motivados principalmente por la conveniencia de adquirir en verde, aprovechando el plan de pago flexible y la capacidad de capturar la plusvalía en todo el periodo de construcción", explica el ejecutivo sobre el proceso respecto del cual la firma también realiza asesorías.

El factor 10%

"A partir del segundo semestre del año pasado, y coincidente con el segundo retiro de las AFP, se reactivó el interés de pequeños inversionistas", destaca el gerente general de Inmobiliaria Santolaya, Gonzalo Santolaya, quien estima que este segmento alcanza el 25% de las inversiones.

"Todo apunta a que seguirá la tendencia al alza debido a la seguridad y nivel de rentabilidad de este tipo de instrumento", comenta. Al respecto, detalla que su plan para atraer a pequeños inversionistas ofrece un "pack de flexibilidad para pequeños inversionistas, que considera diferentes herramientas como un pie de 48 cuotas, arriendo garantizado o cláusulas de cesantía que den tranquilidad a los clientes".

El perfil del inversionista

Las cuatro empresas coinciden en que en el perfil de los pequeños inversionistas destacan aspectos como un porcentaje mayoritario con edades inferiores a 40 años. Según Zapata, un 71,5% de sus clientes tienen entre 25 y 44 años.

Santolaya agrega que se trata de "personas entre 25 y 45 años que tienen una buena capacidad de endeudamiento y buscan una mayor rentabilidad respecto a otros instrumentos tradicionales, pudiendo llegar a un 5% adquiriendo entre dos a seis departamentos". Agrega que los interesados buscan adquirir en "zonas ya probadas que garanticen un aumento de la plusvalía como Santiago Centro, Estación Central, La Cisterna o Cerrillos".