Empresas SB expande redes de Salcobrand y PreUnic, y arremete en negocio de distribución

El mes pasado, Empresas SB concretó un paso clave al sellar la venta de su laboratorio Medipharm al grupo brasileño Eurofarma. El trasfondo de esa operación fue el fin de una etapa como conglomerado integrado verticalmente y para dar un nuevo impulso a su foco prioritario: las ventas de retail que desarrolla a través de Salcobrand y PreUnic.

La compañía ligada a las familias Yarur (70%) y Abuhadba (30%) comprometió un plan de expansión de su red comercial con un plan anual de aperturas de 20 farmacias y cinco establecimientos de la cadena de perfumería, belleza y cuidado personal. Este programa considera un incremento del presupuesto de inversión en nuevos locales de $ 7 mil millones a niveles de $ 10 mil millones anuales (unos US$ 14,5 millones) durante este ejercicio y 2020.

“Decidimos poner todo el foco en un modelo de negocios de retail de farmacias y perfumería más puro, con una clara propuesta de valor para Salcobrand y de PreUnic que persigue mejorar la gestión de la experiencia del cliente en el punto de venta. El éxito en esto nos va a permitir estar mucho tiempo en este partido”, indica el gerente general de Empresas SB, Matías Verdugo.

En los últimos meses, detalla, este plan se ha concretado en acciones como la reconversión de la iluminación a LED en 300 locales, remodelaciones en la arquitectura e instalación de ordenadores de fila digitales en 140 puntos para bajar los tiempos de espera.

Junto con anticipar medidas como el incremento de los locales del formato Espacios Salcobrand de 30 a 40 en dos años, el ejecutivo dice que las metas de crecimiento físico están lejos de la guerra por el posicionamiento que marcó a la industria a principios de esta década. “Ahora eso claramente está cuestionado. Los costos laborales y de arriendo han subido y la legislación elevó los estándares para operar como farmacia. Desde 2014 a la fecha hemos sido más selectivos en las aperturas y, si bien vemos que la industria ha venido frenando y hoy está plana, todavía vemos espacios de crecimiento”, explicó Verdugo.

La empresa tiene unos 500 puntos de venta entre sus marcas.

No obstante este desarrollo de su estructura en retail para los próximos dos a tres años, la gran apuesta de Empresas SB en el largo plazo para aumentar sus ingresos es el comercio online.

“Si bien nos encantaría seguir abriendo locales, queremos crecer en forma importante en la venta no presencial. Vemos un entorno competitivo muy complicado que te obliga a pararte con una mirada de mucha eficiencia, apostando fuerte al tema digital y la omnicanalidad. Necesitamos transformarnos y que mañana la empresa piense como una punto-com”, asevera.

Con este objetivo, el grupo desarrolla un proyecto digital por US$ 10 millones para actualizar su infraestructura tecnológica, modernización de los sistemas de datos y, especialmente, lograr un pleno despegue de sus operaciones en e-commerce, que partieron con el lanzamiento de su plataforma www.salcobrand.cl, el servicio de compra virtual y retiro en tienda, y las primeras operaciones de despacho a domicilio.

El canal online representa el 0,5% de las ventas totales, por lo que uno de los grandes pendientes para aumentar es que se aprueben las adquisiciones de medicamentos en línea.

“Hasta mayo no vendíamos medicamentos por internet, porque la autoridad no lo permite. Pero reaccionamos buscando qué podíamos hacer de cara al cliente, y eso es la compra en línea con retiro en tienda, que ya implementamos en 180 locales”, resaltó.

Para acelerar este segmento, Empresas SB está preparando un servicio de última milla con el propósito de ponerlo en marcha este año. “Básicamente, estamos trabajando para tener un servicio de despacho desde nuestro local a la casa del cliente, para que éste pueda optar entre esta modalidad o el click and collect. Buscamos lograr que una persona que necesita un producto para el dolor de cabeza ingrese a nuestra plataforma y reciba el producto en una hora, ya sea a través de mis plataformas o de otros operadores como Cornershop o Rappi”, indicó.

La compañía ha establecido una relación colaborativa con los organismos a cargo de aprobar los protocolos respectivos. “Vamos avanzando, pero hay que quemar las etapas necesarias para autorizarnos el proceso de compra en línea y despacho a la casa”, indicó Verdugo. Empresas SB también impulsa el uso de recetas digitales ante el Ministerio de Salud.

“Hemos entregado nuestra mirada, pero no vamos con esto hasta que no haya un ok”, precisa, donde el desarrollaro de aplicaciones para comprar medicamentos se encuentra en la fase piloto inicial.

Plan en distribución

A través de su filial Qualimed, Empresas SB tiene presencia en el negocio de la distribución de medicamentos –otro de los eslabones de la industria- con una actividad a pequeña escala y contadas operaciones para terceros.

Sin embargo, el grupo se dispone a potenciar este rubro a partir de la capacidad instalada del centro logístico abierto en 2018, que implicó US$ 40 millones, apostando a convertirse en un importante proveedor para el sector de la salud.

“Queremos crecer ahí, porque es en el mercado público donde se mueve principalmente el sector de distribución, creciendo a tasas muy altas en los últimos años a raíz de una serie de cambios legales y en el entorno”, sostiene el ejecutivo sobre el sector en el cual el gran actor es Socofar, matriz de Cruz Verde.

Junto con precisar que este proyecto está en su fase de partida, Verdugo resaltó que la distribución a hospitales e instituciones requiere una gran capacidad productiva, “que hoy ya tenemos con nuestro centro de distribución, junto a nuestra cadena logística para llegar fácilmente a cualquier punto en todo Chile, y eso marca el hito de explorar este mercado”.

Balance al primer semestre: ventas crecen 3% a 4%

-¿Cuál ha sido la evolución de las ventas en el primer semestre?
-En un entorno económico complejo, Salcobrand viene creciendo entre un 6% y 7%, si bien se comparan con un año pasado en el cual se iniciaba el centro de distribución, por lo que si se ajusta ese el efecto, el crecimiento es de 3% a 4%, que en relación a cero es un pequeño respiro. Esta es una industria que está apretada, sobre todo en el tema del cuidado personal, y el año pasado el resultado de las farmacias fue muy apretado, con una utilidad respecto de los ingresos que llegó al 0,6%, contra un 1,2% de 2017.
-¿Cuál ha sido el balance en PreUnic?
–Ha estado plano en términos de crecimiento. El ritmo de la economía se vive mucho más en PreUnic que en Salcobrand, que tiene la particularidad de que el 70% de sus ventas de Salcobrand son medicamentos, que tiende a tener un comportamiento más estable. No es noticia que cerramos un año 2018 bien complejo en términos económicos, básicamente porque se acabó esl efecto de los argentinos que mantuvo la economía artificialmente estimulada.
–¿Cuánto ha variado el peso del segmento de belleza y cuidado personal, que ha sido una apuesta de las farmacias en general?
-Siempre ha sido 70% medicamentos y 30% en consumo. Hicimos un esfuerzo importante por subir el cuidado personal pero esto se mueve muy poco, parece que el número 70%-30% está escrito en piedra.
-¿De qué manera se han manejado ambas empresas tras su fusión en 2012?
-Luego de un proceso enfocado en la operatividad interna, a partir de 2016 a la fecha ordenamos nuestra estrategia, separamos los equipos internamente –con un gerente de SalcoBrand y un gerente de PreUnic- y eso nos ha permitido ganar agilidad en la toma de decisiones y mayor accountability de los negocios
-¿En qué estado se encuentra este proceso?
-Después de un periodo tras de la fusión en el cual anduvimos dando palos de ciego -en el sentido de buscar una integración total entre SalcoBrand y PreUnic, pero empezamos a confundir las propuestas de valor en los locales- finalmente logramos establecer una cultura corporativa sólida y terminamos el último paso de la implementación de la estructura en septiembre de 2018.