Orientación al servicio, la estrategia detrás del crecimiento de Reale Seguros

Reale Seguros opera hace dos años en nuestro país y en este lapso la compañía dedicada al rubro de seguros generales, ha alcanzado un 2% de participación de mercado, "con un destacable 4,1% en el segmento automotor y 0,9% en ramos varios", acota el director general de la compañía en Chile, Oscar Huerta.

La llegada del Grupo Reale al mercado nacional contempló una inversión de 55 millones de euros, destinados principalmente a infraestructura, tecnología y talento, así como a la dotación de reservas y base de capital que la regulación local exige, especialmente durante los primeros ejercicios.

Al cierre del primer semestre de este año, Reale Seguros sigue sumando cifras positivas, superando su plan de negocios inicial en un 17% en ventas, con un crecimiento real del 54%. Las cifras registradas a la fecha han sido reconocidas por la clasificadora de riesgo Fitch Ratings, que los traspasó desde un outlook "estable" a "positivo", lo que "es un indicador objetivo de que estamos haciendo las cosas bien", comenta Eduardo Couyoumdjian, director general adjunto de Reale Seguros.

Asimismo, Huerta comenta que sus gastos de adquisición, operativos y costos de reaseguro son mejores que los previstos en su estrategia de negocios e inversiones hecha en 2015. "Nuestros resultados acumulados se mantienen mejor que en el plan original", afirma.

Detrás de todo esto, explica, hay una forma de trabajar que comenzó cuando decidieron entrar al mercado en un momento en que las grandes compañías se encontraban en procesos de fusión, comprando a las aseguradoras locales, "lo que genera siempre mucho ruido, porque tienen que integrar sistemas y personas, instalar equipos, y eso afecta procesos y al servicio".

Para Huerta, "el secreto del éxito está en diferenciarse de la competencia", y al respecto, argumenta que al ser una compañía que partió desde cero en nuestro país, fue capaz de diseñar un proceso centrado en las personas y en hacer su vida más fácil, evitándoles los inconvenientes que supone lidiar con una compañía aseguradora.

"Ahí es donde hemos traído un modelo diferente que se sustenta sobre la base de hacer las cosas pensando en los clientes, específicamente enfocados en ahorrarles tiempo y dinero. Esa estrategia es la que ha resultado exitosa", dice.

Además, haber partido hace un par de años, les permitió comenzar a operar con una infraestructura tecnológica moderna que hoy los posiciona como una compañía cloud, explica Couyoumdjian, añadiendo que ese es otro punto de diferenciación con la competencia. "Hemos montado una serie de aplicaciones pensadas por y para el cliente, y orientadas al servicio", sostiene.

Si bien no han apuntado a un grupo específico de clientes, "indirectamente nos hemos orientado hacia un segmento de la gama media alta", comenta Huerta, añadiendo que esto se debe, probablemente, a que "una propuesta muy orientada al servicio tiene mayor capacidad de ser suscrita por un cliente con un perfil donde valora mucho más su tiempo y la calidad del servicio".

Proyecciones

Durante este segundo semestre del año, Reale Seguros continuará creciendo en la oferta de soluciones aseguradoras, que actualmente abarca vehículos livianos y pesados, tanto individual como flotas y colectivos -incluyendo rent a car y leasing-, incendio comercial y condominios, incendio hogar, ingeniería con equipo móvil y todo riesgo de bienes físicos, todo riesgo construcción, equipo electrónico, transporte terrestre, responsabilidad civil y accidentes personales.

También tienen previsto lanzar, antes de fin de año, un producto especializado en motos y otro para transporte marítimo.

Los nuevos riesgos

El Global Risk Report 2019, del World Economic Forum, afirma que los eventos climáticos extremos provocados por el calentamiento global se ubican hace ya tres años como el primer riesgo mundial, por lo que la industria aseguradora no se encuentra ajena a esta amenaza. "En los últimos años hemos tenido un costo global de catástrofes que se mueve en torno a los US$ 200.000 millones", acota Oscar Huerta, explicando que eso impacta el costo del reaseguro.

Por ejemplo en el caso de Chile, donde existen importantes riesgos de la naturaleza, "todas las aseguradoras tenemos que protegernos y nos reaseguramos en el mercado internacional contra ese costo catastrófico que es global, dada la capacidad limitada de recursos". Al respecto, el ejecutivo explica que si hay una temporada de huracanes muy fuerte en Estados Unidos y en Japón, con grandes pérdidas económicas, "eso encarece el programa de seguros en Chile para el año siguiente".

Por eso, dice el director general de Reale Seguros, a la industria aseguradora no solamente le afecta lo que ocurre en Chile, sino lo que pasa también en otros sitios. "A eso le llamamos riesgo emergente, y todas las aseguradoras cada vez más estamos mirando ese tema con mayor atención. En ese sentido, habrá que repensar el modelo asegurador y cómo afrontar, por ejemplo, el tema del cambio climático y sus consecuencias", plantea Huerta.