Proveedores, distribuidores y concentración de mercado

Ana María Montoya

Chile es un país pequeño y eso, sin duda, influye en la escala del mercado y en la cantidad de competidores en muchos sectores. Se recalca mucho que Chile es un mercado muy concentrado en algunas industrias, como telefonía, bebida, cerveza o líneas aéreas. Pero si analizamos a nivel global, muchos de estos mercados también poseen pocas firmas.

Por lo tanto, es relevante diferenciar ciertos aspectos para no caer en confusiones. En primer lugar, los mercados concentrados pueden ser resultado de firmas que compiten eficientemente por los consumidores, lo cual trae beneficios en términos de productividad y competencia. Incluso si las barreras a la entrada no son tan altas, la competencia potencial disciplina precios aun no estando en el mercado.

En segundo lugar, la concentración existente en diversos sectores conlleva desafíos para las autoridades de libre competencia, que deben diferenciar entre prácticas que son competitivas para mantener participaciones de mercado, de aquellas que erigen barreras estratégicas a la entrada. Y es en esta línea donde conductas relacionadas con prácticas comerciales entre proveedores y distribuidores contribuyen, muchas veces, a que aumente la concentración en Chile en los distintos mercados.

Son casos en que los mecanismos a través de los cuales se establecen los descuentos entre proveedores y distribuidores son utilizados para erigir barreras a la entrada de potenciales competidores. Chiletabaco (2005), Fósforos (2008) y Unilever (2013), son firmas que aplicaron descuentos retroactivos o condicionales que impedían el ingreso de nuevos competidores a los canales de distribución, conductas que fueron sancionadas y/o prohibidas por el TDLC con multas promedio de un millón de dólares. Se trata de descuentos que incentivan al distribuidor a comprar a un proveedor en desmedro de la competencia, ya que se fijan en función de una meta de compra o de un cambio porcentual determinado con respecto a las compras del período anterior.

Es usual que estos tipos de descuentos se concentren en los distribuidores más grandes, para asegurar la venta y reducir la posibilidad de que entren nuevos oferentes al mercado aguas arriba, los que, al no acceder a los clientes de mayor tamaño, probablemente no alcanzarán la escala suficiente para ingresar. Ello mantiene estructuras de mercado concentradas en que el oferente comparte rentas ¬–a través de los descuentos– con sus principales distribuidores. Como el descuento no es recibido, generalmente, por los clientes de menor tamaño, los grandes distribuidores beneficiarios del descuento no poseen incentivos a traspasarlos a los precios finales que pagan los consumidores.

Así, si bien las prácticas colusorias son las de mayor connotación de gravedad, no podemos olvidar los efectos que generan este tipo de prácticas comerciales, que son muchas veces muy difíciles de investigar, probar y sancionar.

El caso de Israel -muy citado el último tiempo- es interesante, pues prohibió por ley en 2014 ciertas prácticas entre supermercados y proveedores con elevadas participaciones de mercado, para así impedir estrategias comerciales que aumentan la concentración y limitan la competencia.