El arte de negociar en las COP sobre el clima

Pilita Clark

La semana pasada en la conferencia sobre el clima COP29 en Bakú, me encontré con un veterano de estas extensas conversaciones que dijo que había estado releyendo “Obtenga el sí”, el exitoso libro sobre cómo negociar. “Me hizo reír”, dijo el exnegociador de la Unión Europea (UE), Kaveh Guilanpour. Las Conferencias de las ONU sobre el Cambio Climático, o las COP, pueden dar como resultado acuerdos importantes, agregó, pero generalmente solo después de disputas desordenadas y de suma cero, lo opuesto a los consejos del libro sobre cómo negociar con éxito.

Tiene razón. Con demasiada frecuencia, las COP han sido mejores para obtener un no. El progreso es previsiblemente glacial en las conversaciones entre casi 200 países con intereses muy diferentes, que toman decisiones por consenso. Incluso cuando finalmente surgen acuerdos, a menudo se redactan deliberadamente para permitir que varias partes puedan decir que han ganado.

Las “Olimpiadas de las negociaciones”, como se ha llamado a estas conferencias, ofrecen lecciones para la vida empresarial.

El año pasado, en Dubái, se llegó a un acuerdo sobre la transición de los combustibles fósiles a los “sistemas energéticos”. Esto podría significar el uso de toda la energía, o solo de electricidad, calefacción y refrigeración. Elige lo que prefieras. “Eso nunca ocurriría en el mundo de los negocios, donde los abogados se aseguran de que cada parte sepa exactamente lo que está firmando”, dice el economista británico Michael Jacobs.

Estas disputas de dos semanas sobre cuestiones financieras, legales, comerciales, agrícolas, sanitarias y científicas hacen de las COP las Olimpiadas de las negociaciones. Y como dice “Obtenga el sí”, la negociación es un hecho de la vida, ya sea que estés tratando de comprar una casa o conseguir un aumento de sueldo.

Afortunadamente, hay algunas cosas que se pueden aprender de estas conversaciones, empezando por la importancia de conocer a tu enemigo.

Muchos negociadores exitosos de las conferencias COP se salen con la suya porque pueden predecir cómo reaccionarán sus oponentes. Un hombre me dijo la semana pasada que una vez fue a una reunión de la COP en la que sabía que cualquier cosa que dijera iba a ser rechazada por el delegado de otro país. “Así que fui y dije exactamente lo contrario de lo que quería”, dijo. Efectivamente, el otro negociador se opuso de inmediato y, sin darse cuenta, proporcionó el resultado deseado. Esto es un recordatorio de la necesidad de un cierto nivel de crueldad en las negociaciones, incluso si parece arriesgado.

La tensa COP de 2011 en Durban, Sudáfrica, finalmente llegó a un acuerdo que allanó el camino para el Acuerdo de París de 2015 después de lo que se ha convertido en “la reunión que hizo historia” en materia del cambio climático.

En medio de una reunión prolongada, que se había extendido más de un día adicional, un puñado de negociadores de alto nivel intentaron frenéticamente llegar a un acuerdo, rodeados por un mar de periodistas y delegados que tomaban fotografías.

Temiendo lo peor, un europeo se apresuró a subir al escenario para preguntarle a la presidenta de la COP, la sudafricana Maite Nkoana-Mashabane, si se podía encontrar una sala para que los enviados discutieran una solución en privado. “Ella dijo: ‘No, es mejor dejarlos allí porque tomarán una decisión’”, me dijo este hombre en Bakú. “Y tenía razón. Lo hicieron”. Esa historia subraya la importancia del elemento humano en cualquier negociación.

Antes de convertirse en presidenta del Banco Central Europeo, se dice que Christine Lagarde dejó de servirles comida a los negociadores franceses y alemanes durante una larga ronda de conversaciones en Bruselas. Los alemanes finalmente desistieron por hambre, según el biógrafo de la ex jefa del Fondo Monetario Internacional (FMI).

El financiero multimillonario Carl Icahn es un famoso noctámbulo conocido por mantener negociaciones mucho más allá de la hora de dormir de la mayoría de la gente, lo que le da una ventaja sobre oponentes exhaustos.

Las COP no son inmunes a este tipo de cosas. Los negociadores principales no tienen reparos en celebrar reuniones importantes en salas pequeñas para reducir el número de participantes y acelerar las decisiones. No es divertido para quienes se quedan de pie durante horas, como me dijo una víctima.

En un tono más alentador, las COP también han ilustrado la importancia de llevar a cabo las negociaciones en lugares físicos agradables. Después de la decepcionante COP de Copenhague de 2009, que terminó en recriminaciones tras no lograr un acuerdo sólido, la ciudad costera mexicana de Cancún fue elegida para la reunión de 2010 que tuvo que revivir el proceso.

En un momento en que las conversaciones de Cancún se pusieron tensas, el negociador principal de México desapareció de la sala y regresó con una botella de tequila que puso sobre la mesa. “Fue un verdadero rompehielos”, afirmó un delegado con buenos recuerdos de ese momento. Y se volvieron a encaminar las conversaciones.