Scotiabank aspira a duplicar su banca PYME a 2025 y aumenta un 50% su fuerza comercial

Las PYME se han transformado en uno de los objetivos comerciales de la banca en 2022. Y uno de los actores que busca crecer en este negocio es Scotiabank, que se fijó como meta estar entre las tres entidades más relevantes de este segmento hacia 2025.

El director de la banca de empresas del banco canadiense, Rodrigo Cañas, detalla a DF que “en el segmento PYME estamos en el quinto lugar. Hace un año y medio, hicimos un análisis profundo de la banca PYME a nivel nacional y cómo estábamos atendiéndola. Nos dimos cuenta de las tremendas oportunidades que existían dentro de esta banca para poder desarrollarla”.

Para ello, proyecta que el desafío es duplicar el negocio de créditos PYME. “El banco tiene una participación de mercado general de 14%. Nosotros necesitamos llegar a ese nivel, estar entre los tres bancos más relevantes en este segmento”, dice Cañas.

Crece el equipo

El plazo para llegar a cuota de mercado es 2025. Para concretar este esfuerzo, “entre 2021 y 2022, vamos a aumentar más del 50% de nuestra fuerza comercial”.

Consultado sobre si es una apuesta arriesgada aumentar la presencia en el negocio PYME, teniendo en consideración las proyecciones económicas para 2022, expresa que “sin duda, pero existe una tremenda oportunidad. Comenzamos en plena pandemia y decidimos duplicar la participación en el segmento PYME”.

Añade que “dada la historia que tiene Scotiabank a nivel global en distintos mercados y las diferentes crisis que ha enfrentado, ha sido capaz de acompañar la resiliencia de todos los clientes a nivel global. Para nosotros es un desafío tremendo duplicar esta banca en estos momentos”.

Los tres pilares para alcanzar el objetivo

Para estar dentro de los tres principales bancos en el segmento PYME, establecieron tres elementos a desarrollar.

Primero, fortalecieron el equipo comercial. Además de la cantidad de fuerza de venta, también se incrementó la capacitación de los ejecutivos en los productos que son intensivos en esta banca.

El segundo pilar fue realizar una profunda transformación digital en los productos y servicios que se ofrecen. Cañas agrega que “llevamos un año y medio, y digitalizamos los productos de créditos comerciales, préstamos con garantías estatales, factoring, parte del leasing”.

Ejemplifica que “antes el sistema demoraba dos o tres días para otorgar un crédito y hoy es sólo en cinco minutos. El cliente tiene una oferta aprobada de acuerdo al producto en el que es intensivo”.

El tercer elemento fue cambiar la política de riesgo del banco. Sobre esto, Cañas explica que la idea era “generar una política de crédito más competitiva frente al mercado”.

Los primeros frutos ya se dieron. El ejecutivo destaca que en 2021 Scotiabank fue el banco que más creció en el segmento PYME. “El sistema creció un 6,2% y nosotros en un 9,8%”, apunta.

El objetivo es desplegarse en todo el país. “Estamos aumentando nuestras plataformas en el norte y sur, como también robusteciendo nuestra oferta llegando a más comunas en la Región Metropolitana”, menciona.

Para captar clientes, el objetivo es ir a buscar PYME que están en otros bancos y aprovechando la Ley de Portabilidad Financiera. Asimismo, “estamos trabajando muy fuerte con Transbank en lo que es adquirencia”, dice el ejecutivo.