DF Conexión a China | Cuando un peso sí hace la diferencia

Fang Wang

Como reza un viejo dicho chino, mientras te conozcas bien a ti mismo y al enemigo, nunca estarás en peligro en las batallas. Aunque la competencia comercial no es lo mismo que la guerra -¡por suerte!-, conocer a nuestros competidores y socios es igualmente importante.

A pesar de ser un socio comercial clave para muchos países -incluso el más importante, en el caso de Chile y varios vecinos en nuestra región-, China sigue siendo una contraparte muy poco conocida para la mayoría de ellos. Para tener una relación más beneficiosa y productiva con ella se hace necesario comprenderla mejor en términos de cultura, historia, hábitos de vida, patrones de pensamiento, etc. Y aquí les doy dos ejemplos.

“Eran las 11:00 de la noche y un cliente me llamaba desesperadamente desde China: en el balance de su contabilidad había un peso de diferencia y él necesitaba saber por qué”.

Como contadora, siempre recuerdo un caso que yo llamo “el peso chileno”. Una vez, hace varios años, alrededor de las 11:00 de la noche (hora de Chile) me llamó desesperadamente un cliente desde China. En cinco minutos, gracias a mi conocimiento y cercanía con la cultura y tradiciones chinas, entendí perfectamente lo que trataba de decirme y el sentido de urgencia de su parte: en el balance de su contabilidad había un peso de diferencia y él necesitaba saber por qué.

Estuvimos un par de horas trabajando, revisando los movimientos hasta que finalmente la descubrimos: la diferencia surgía por los decimales en los cálculos. Esto, para mis colegas chilenos, no representaba mayor problema; para ellos, un peso de diferencia no era razón suficiente para alarmarse, por lo que no entendían el razonamiento y la urgencia del cliente chino. Para él, sin embargo, la discrepancia de un peso era un misterio que no podía quedar sin respuesta.

El otro ejemplo es que, cuando recién conocemos un cliente chino, lo primero que se nota es que ellos preguntan muchas cosas al detalle, minuciosamente. Desde el porcentaje de impuesto, hasta cómo es el sistema previsional chileno. Esto se transforma en mucho tiempo atendiendo sus requerimientos y consultas sin siquiera saber aún si nos contratarán o no. O sea, existe una inversión de tiempo de parte de los consultores de forma anticipada al cierre del negocio. En casos especiales, los clientes chinos incluso piden opinión profesional sin entregar mucha información.

¿A qué se debe esto? Según nuestra lógica (la lógica chilena), el cliente debe pagar honorarios por las consultas, de lo contrario, podría parecer que busca obtener el servicio sin pagar por la información.

Hay dos explicaciones detrás de este comportamiento. La primera es la confianza: los chinos quieren asegurarse de que el consultor, contador, asesor o abogado efectivamente maneja la situación, tiene experiencia, conoce el mercado, y que se puede confiar en su opinión. La otra razón importante es que, por lo general, en el proceso interno de la empresa china, la persona gestora de la contratación debe exponer un informe de presentación, básicamente similar a un informe FODA.

Por esto recomiendo a mis colegas chilenos tener un poco más de paciencia con los posibles clientes chinos. Puede que al final no obtengan la licitación y falle el negocio, es cierto, pero la experiencia nunca estará de más.