AFP ponen foco en crecer en APV y en tres meses suben 3% montos administrados

A partir de este mes Provida bajó sus comisiones, pero no sólo la que corre para el ahorro obligatorio. De hecho, las reducciones principales las hizo para los productos voluntarios, la cuenta de Ahorro Previsional Voluntario (APV) y la Cuenta 2, las que quedaron con una comisión por saldo de 0,2%. “Estamos convencidos de que el compromiso de cada persona con su ahorro personal -consistente y permanente en el tiempo- es la base para fortalecer el monto de la jubilación y, como se ha demostrado, el ahorro voluntario tiene un impacto directo en la pensión que va a recibir al momento de su retiro. De ahí que resolvimos poner especial foco en incentivar estas alternativas”, fueron las palabras de Ricardo Rodríguez, gerente general de la entidad tras el anuncio.

Los dichos del gerente de Provida reflejan la estrategia de la industria en términos de su viabilidad en el largo plazo, la cual se sustenta en que los chilenos accedan a buenas pensiones, para lo cual la única herramienta que pueden potenciar hoy es el desarrollo del APV.

Así lo confirma Pedro Atria, gerente general de Cuprum, quien explica que hacerlo “es una parte fundamental para darle sustentabilidad al sistema en el largo plazo, por eso es necesario que el componente voluntario aumente. Nosotros debiéramos buscar que la gente ahorre un 20%”.

La visión la comparte Pablo Yunis, gerente comercial de AFP Habitat, quien dice que “las AFP tenemos claro que el ahorro voluntario es relevante, sobre todo porque el nivel de cotización en Chile es muy bajo”.

Para ambos ejecutivos, la única forma de lograr que los afiliados obtengan mejores pensiones y por ende el sistema de AFP tenga viabilidad, es mediante el APV.

Aun cuando reconocen que también en términos comerciales es positivo, aseguran no es lo determinante.

“Obviamente, en términos comerciales si colocas más productos en el mercado, igual que cualquier empresa, entran más comisiones, pero ese no es el gran tema. De hecho, las comisiones de los productos voluntarios no son una gran fuente de ingreso para nosotros”, afirma Yunis.

“Sin duda que desde el punto de vista de la última línea es menos relevante, pero aquí el objetivo final y lo que sustenta al negocio es que la gente obtenga buenas pensiones”, explica Atria.

¿Quién está ganando?

Es así como durante los primeros tres meses del año las AFP redoblaron los esfuerzos de sus áreas de ventas y servicio al cliente, logrando que los montos de APV gestionados por la industria subieran 2,6% entre diciembre de 2016 y marzo de este año, a casi $ 4,4 billones.

¿Las ganadoras del periodo? Podríamos decir que fueron Modelo y Habitat. La primera creció un 42% en fondos gestionados en sólo tres meses, mientras que la segunda logró posicionarse en el primer lugar de la industria, desplazando a Cuprum, con más de $ 1,6 billones gestionados.

De todos modos, hay que mencionar que en el mundo del APV no sólo compiten las administradoras, las que concentran el 52% de los fondos en cuestión, también están en este negocio los fondos mutuos y las compañías de seguros, entre otros.

Si tomamos las cifras en términos consolidados se puede ver que Principal, controlador de Cuprum, lidera el mercado con un 26% de participación.

Las estrategias

Y así como Provida decidió apostar con una baja de comisiones para captar más cuentas de APV, en el caso de Habitat explica que la estrategia ha contemplado desde la realización de charlas en empresas hasta un protocolo único para todos los afiliados que ingresan a una sucursal de la AFP.

“Hoy a la persona que pisa una sucursal lo primero que se le dice es ‘usted tiene este fondo y esta será su pensión si no cambia nada’”, explica Yunis, quien además reconoce que un catalizador positivo en los últimos meses ha sido el mayor interés de los afiliados por su pensión, producto de las marchas y la relevancia que ha tomado el tema de pensiones.

La visión es compartida por Atria, de Cuprum, para quien “este contexto ha permitido que la gente se interese más en el tema y que el mensaje que uno ha ido transmitiendo, que es que el 10% es insuficiente, hoy tenga mayor recepción en la gente”.

Respecto de las metas en el corto plazo, los ejecutivos prefieren no aventurarse. En Provida, tras la baja de comisiones señalan que “no podemos hacer proyecciones, pero estamos trabajando para generar conciencia entre nuestros afiliados sobre la importancia de avanzar en ese sentido, y sin duda esperamos que esta nueva propuesta se traduzca en una preferencia de parte de los actuales y futuros afiliados”.

De todos modos, los ejecutivos coinciden en que el espacio para crecer es importante, no sólo en términos de cuentas sino también aumentando el ahorro de quienes ya hacen APV.