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Alto contrasteComo bien sabemos, los negocios pueden crecer de varias formas. Manteniendo ventas y reduciendo costos (aumento de la rentabilidad y márgenes), mantener costos y crecer en ingresos (incremento en ventas y margen de contribución nominal) o bien un mix de estos factores que tenga por objetivo aumentar el valor de las compañías y sus resultados. ¿Qué hacemos el 2014 cuando la situación en el mercado esté a la baja?
El 2013 ha sido un año especial. Chile es un ícono de estabilidad y crecimiento, de hecho estamos cerca al 5,5% sostenido. Sin embargo, la baja en el precio internacional del cobre, producida en gran parte por la desaceleración de China (pasó a 7,5% en el último reporte), sumado al mayor nivel de endeudamiento promedio del chileno, originado primordialmente por el alza del costo de vida como también del auge del gasto inmobiliario (carga en créditos hipotecarios y alza de arriendos), genera un horizonte desafiante para el 2014. Las industrias del Retail y del consumo masivo tienen mucho que decir al respecto. Tanto por el lado de alinearse a la realidad de los consumidores como también para poder seguir creciendo en valor. El camino: estrategia, gobierno, ejecución y tecnología orientada a gestión de precios y rentabilidad.
Se puede apreciar que en la industria del Retail y el consumo masivo de Chile las estructuras y equipos aún son inmaduros y requieren profundizar sus capacidades. También se entiende como una inmadurez natural y propia de nuestro mercado. La forma de crecer y la ventaja competitiva, nacerá de aquellas compañías que se enfoquen en los siguientes aspectos:
- Tener definiciones de su estrategia de precios para maximizar ingresos/rentabilidad,
- Capacitar y formar un equipo de gobierno y gerenciamiento del proceso de precios para maximizar ingresos/rentabilidad,
- Optimizar precios vía software para poder ajustarse ad hoc a la demanda por segmentos y productos.
- Alinear aspectos regulatorios e impositivos al modelo,
- Generar procesos para definir, ejecutar, y evaluar precios y rentabilidad día a día,
- Entender que Pricing & Profitability Management es la clave para poder crecer y maximizar valor en tiempos de desaceleración.
- Invertir en entender mejor a nuestros clientes para poder definir un precio que genere una relación más profunda y justa con ellos.
A nivel global todos los Retailers y empresas de consumo masivo invierten millones de dólares en mejorar sus modelos, equipos, y tecnología en torno a Pricing & Profitability Management. Un incremento en estas capacidades puede llegar a impactar hasta un 5% el Ebitda de una compañía con una inversión que suele tener retornos dentro de 1 año.
¿Y qué haremos el 2014? Bueno, tendremos que mirarnos hacia adentro como Retailers y empresas productoras y depurar estas capacidades con urgencia. Así tendrán bases sólidas para maniobrar la rentabilidad del negocio y capacidad para anticipar situaciones. Recordemos que el precio es nuestro punto de contacto con los consumidores. El barómetro de valor donde el consumidor decide si el valor que proponemos justifica su desembolso. Utilicemos esta oportunidad para seguir creciendo en 2014. Empecemos hoy.
