Negociación y dilemas éticos

Cristián Saieh

Una sociedad convulsionada como la nuestra, que presenta problemas de toda índole —como el conflicto mapuche, colusiones, acosos laborales y sexuales, y un largo etcétera—, debe preguntarse cómo sus individuos han de comportarse frente a tantos dilemas éticos que se nos presentan.

Las consideraciones éticas varían de persona en persona, de país en país, de cultura en cultura, y en muchas ocasiones no existe una línea divisoria clara entre lo éticamente aceptable e inaceptable. Generalmente, la línea parece ser tenue y sinuosa. ¿Por qué? Porque al negociar, al desenvolvernos en sociedad, no disponemos de un código formal (aunque la legislación común entrega algunas soluciones) que separe lo correcto de lo incorrecto. Cada uno, de acuerdo con sus valores, determina su comportamiento y tácticas a utilizar según la validez que les asigne.

Existen dos posiciones extremas: el fin justifica los medios, de una parte; y de la otra, toda acción que de alguna manera afecte al otro es reprochable. Desde luego, estas aproximaciones extremas no operan en la realidad política, económica y social. Veamos.

Si vendemos una empresa a un comprador que tiene urgencia y poco tiempo, le mencionaríamos nuestro precio de reserva, esto es, lo mínimo que estamos dispuestos a recibir, ¿o partiríamos con un precio más alto, que no es el real? Al iniciar una negociación colectiva, ¿es reprochable que el sindicato pida un 25% real de aumento de remuneraciones, sabiendo que en la última obtuvo un 3%? ¿Es correcto que, frente a esa propuesta, la empresa responda 0%? ¿Inventar un Plan B (BATNA) es reprobable? ¿Ningún lector de esta columna ha blufeado en un proceso de regateo?

Pues bien, frente a dilemas éticos complejos de resolver y que no encuentran una respuesta en la ley, proponemos una guía efectiva para saber si la acción, la táctica que utilizaremos, es aceptable; una verdadera prueba ácida.

Primero “mirarse al espejo” antes de desarrollar una determinada acción u omitir otra. Posteriormente, una interesante pregunta antes de actuar es anticipar el juicio de un familiar cercano, un amigo o un socio al cual estimamos; otra vara para medir es respondernos si un titular de un periódico importante revelando esa conducta u omisión sería inocuo; también es acertado preguntarse por la regla de reciprocidad: ¿me gustaría que me lo hagan? Adicionalmente, reflexionar por el costo reputacional de ser descubiertos; y por último, ¿esta conducta refleja cómo me gustaría ser recordado? Si aplicamos los principios y preguntas descritos, es probable que muchas de nuestras potenciales acciones no sean realizadas.

En síntesis, un negociador ético es aquel en quien se puede confiar, que respeta la dignidad de la otra parte y que busca un final satisfactorio para todos los involucrados. Esa persona generará valor para las partes, no sólo para él, y desarrollará un capital intangible de gran poder en las negociaciones, que es la integridad personal. Y también muy importante, cuidará nuestra sociedad, imbuida en conflictos éticos permanentemente.