¿Por qué Ignacio Yarur apostó por MACH?

El último fin de semana de julio Ignacio Yarur volvió a Chile de Miami donde estuvo un año junto a su mujer, la abogada y presidenta de Chile Mujeres, Francisca Jünemann, y sus tres hijos. Allá, el director de Innovación y Transformación Digital del BCI implementó la estrategia digital que ha desarrollado la entidad financiera en Chile; tanto en la sucursal que tienen en Florida, como en el City National Bank (CNB), que compraron en 2015 al sur de Estados Unidos y TotalBank, en 2018.

En marzo la pandemia hizo que todo el trabajo comenzara a ser remoto. Por esto, la mitad del período de Yarur Arrasate en EEUU trabajó en su oficina en Brickell Ave, mientras que el resto, en un escritorio que armó en el departamento donde vivió en Key Biscayne. Un colaborador del banco cuenta que Ignacio -quien es abogado de la UC y MBA del IESE, España- “fue de los primeros en testear el trabajo remoto en el banco, antes y durante la pandemia”. Esto, porque pese a la distancia, él siguió liderando a su equipo chileno en el área de transformación digital, donde su gran bandera es MACH. El proyecto -que él empujó desde 2016 con el objetivo de ofrecer una alternativa de calidad para personas no bancarizadas- durante la pandemia se ha convertido en una oportunidad porque permite que el cliente no use efectivo ni tarjeta. 

Ya instalado en Chile Yarur prepara la artillería para que aquel sistema –que ya cuenta con 2.400.000 clientes– se convierta en el principal medio de pago del país. “MACH hace un par de meses decidió competirle directamente a la cuenta rut. Ese es un hito relevante. Y va en camino”, dice un colaborador del BCI. “Se vienen lanzamientos estratégicos en esa línea”, explica un director. Mientras tanto, añade Ignacio Larraín, gerente general de MACH: “Pretendemos finalizar  el 2020 con 3 millones de cuentas”.

Pelo azul

La historia se remonta al año 2015. Ese año se produjeron cambios en la primera línea del banco: Lionel Olavarría dejó la gerencia general y lo reemplazó Eugenio von Christmar, quien sigue en el puesto hasta hoy. Ese ejecutivo fue quien llevó a la entidad a una nueva estrategia de transformación digital. El proceso implicó una serie de cambios, entre ellos, que el consultor del banco dejara de ser McKinsey y pasara a ser Boston Consulting Group (BCG). “Se estableció en esa época que uno de los pilares sería la innovación disruptiva, pero nadie sabía muy bien lo que quería decir eso”, explica un ejecutivo que jugó un rol importante en el proceso.

Uno de los fichajes de esa época fue Nicolás Jaramillo. Él había trabajado como ejecutivo del banco y tras terminar un MBA en el IESE de España, le ofrecieron hacerse cargo de esta área. Eso ocurrió en agosto del 2016, él tenía 33 años. En paralelo, y en medio de todo este proceso de reestructuración, hubo un cambio importante en la firma: Ignacio Yarur dejó su puesto como cabeza de banca retail y asumió un nuevo cargo que crearon entonces: director de Innovación y Transformación Digital. “Él no era de este mundo y se hizo experto en muy poco tiempo. Empezó a estar en los foros correctos”, señala un director.

Armaron un equipo de 6 jóvenes, liderados por Jaramillo y compuesto principalmente por ingenieros y desarrolladores tecnológicos. “El objetivo del proyecto era desarrollar un producto alojado en el celular que resolviera un problema financiero en un segmento masivo de la población”, explica Jaramillo. Ignacio Yarur era quien monitoreaba sus pasos y quien pimponeaba las ideas con ellos. Justo en ese momento se desocupó una oficina que el BCI tenía en el W, entonces este grupo se instaló ahí.

Durante cuatro meses salieron a la calle para entender la relación de la gente con el dinero: fueron a malls, pymes, casas, paraderos de micro a preguntar. Como toda startup financiera, había que ir a conocer lo que había en Estados Unidos. “Hicimos todo un proceso de discovery de producto y benchmark”, explica Jaramillo. Viajaron tres semanas por Los Angeles, California –en particular estuvieron en Manhattan Beach– y visitaron Venmo, Zelle y Simple Bank, las tres billeteras electrónicas (conocidas mundialmente como digital wallet ó e-wallet) más exitosas de ese país. Yarur estuvo con ellos dos días. Fue entonces cuando se creó un board digital  encabezado por él, integrado por otros gerentes del banco y apoyado por BCG. Su contraparte de la consultora es Andrés Anavi, socio de aquella firma, y Christopher Storaker, ejecutivo. Con ambos se reunieron también en Los Angeles. MACH –que aún no tenía nombre– comenzaba sus primeras definiciones. 

Quienes conocen al abogado, cuentan que cada vez le entusiasmaba más el hecho de tener gente joven liderando algo tan importante para el banco. Durante un desayuno entre ese equipo y Yarur, uno de los desarrolladores le dijo: “Yo no voy a ir a trabajar con camisa. No esperen que trabaje con la misma formalidad que acostumbra hacerlo el banco”. Yarur respondió: “Me da lo mismos como vengas; con pelo azul, o rojo, mientras vengas vestido”. Todos rieron.

Tras el periplo, el equipo desarrolló 12 conceptos. Uno de ellos debía ser el “core” del nuevo negocio. Para eso, había que ir descartando. “Todos votábamos. Y el sistema era democrático: los desarrolladores e Ignacio, tenían el mismo peso en cuanto a los votos”, relata un ex ejecutivo. Los tres focos que finalmente compitieron fueron: plataforma de pagos, préstamos para pymes y plataforma de cuenta digital. Finalmente, optaron por esta última. “El proyecto inicial consistía en una especie de red social financiera a través de la cual los usuarios podían recibir y pagar dinero a sus contactos. La gracia era hacer transferencias digitales de dinero simples y ágiles”, explican quienes conocen de cerca la iniciativa.

La bautizaron como Chile Pay. Hasta que uno de los integrantes del grupo propuso MACH: es la unidad más rápida con la que se mide el sonido. “Los pagos serían tan rápidos como el sonido”, apostaron. La plataforma (web y app) también debía ser novedosa, juvenil y con un lenguaje directo y menos formal que la de un banco. A Ignacio Yarur le gustó le idea y en diciembre del 2016, se lo presentó al directorio. En agosto de 2017 se lanzó. 

El sponsor

Quienes trabajan en el BCI describen MACH como una startup que se armó al alero del banco, pero con todo el apoyo estratégico y de activos de éste. “MACH no podría existir sin el apoyo de Ignacio. Esto es una apuesta demasiado grande, no tanto en plata (fue cerca de 1 millón de dólares), pero en apoyo político”, dicen del BCI. Un miembro del directorio complementa: “Un proyecto así dentro del banco tiene que tener su promotor en las cúpulas que lo empuje. Necesitas a alguien de ese peso para romper huevos”.

Los primeros meses fueron difíciles, e Ignacio se ponía en contacto todos los días con los ejecutivos para saber cuántos clientes habían sumado. “¿En cuánto vamos?”, solía repetir. A fines del 2017 los números se dispararon: en enero del 2018 llegaron a 150 mil y en agosto a 500 mil. Según señaló Von Christmar en una entrevista que dio junto a Ignacio Yarur en julio a la revista CEO, de México, MACH representa más de 40% de todas las transacciones internacionales de BCI, y esperan duplicar la cifra este año.

En este tiempo ha habido cambios en el equipo: se instalaron en una oficina en San Sebastián, salió Jaramillo y entró Ignacio Larraín, quien es el gerente general de MACH. Él asegura que de los 2.400.000  usuarios, 230.000 son extranjeros y 51.000 superan los 60 años. “Hoy se ha transformado en un apoyo potente en términos de inclusión financiera, que le permite tanto a adultos mayores como a extranjeros, obtener en 5 minutos una cuenta digital, con una tarjeta Visa virtual con la que pueden comprar en el extranjero, o contratar Uber o Netflix, y también operar en comercios nacionales, sin costos de mantención ni comisiones. El único requisito es tener más de 18 años, poseer un rut chileno y un teléfono inteligente”, asegura Larraín.  “Todo emprendimiento parte con una idea, y muta en el trayecto. Facebook se lanzó como plataforma de conexión entre universidades de elite y hoy es lo que es. En el caso de MACH, la oportunidad estuvo en el pago internacional”, compara una persona del BCI. 

Entre las líneas de negocio está MACH Pay, que permite el pago entre clientes y tiendas físicas y virtuales a través de un código QR y donde ya hay 30 mil comercios asociados. Y, por otra parte, a fines del 2019 lanzaron la tarjeta física de MACH, con tecnología contactless, que no está afecta a comisiones ni costos por mantención o transacciones. “A la fecha, hemos emitido cerca de 50.000 unidades”, dice Larraín.

En cuanto a la competencia, el año pasado Santander lanzó Superdigital, que ya cuenta con 90 mil afiliados. “Fuimos los primeros en romper el paradigma de las compras y seguiremos innovando. Sabemos que este es un mercado en crecimiento y con competencia permanente. Creemos que seguirán llegando nuevos actores, por lo cual tendremos que adelantarnos y seguir escuchando atentamente a nuestros usuarios para mantenernos como líderes de la industria”, remata el gerente general.