VER MÁS
MARKET DATA
<%userdata?.email%>
Editar perfil
Salir
(Twitter)
Instagram
Facebook
LinkedIn
YouTube
TikTok
Alto contrasteLas tiendas y las tarjetas
El caso de La Polar ha motivado varios análisis de ejecutivos. Hay algún consenso que el retail financiero en general ha perdido un poco el rumbo...
El caso de La Polar ha motivado varios análisis de ejecutivos. Hay algún consenso que el retail financiero en general ha perdido un poco el rumbo. Un servicio que tenía toda la intención de ayudar y facilitar el acceso a ciertos bienes, se ha transformado en algo raro. Analice usted.
La gente venía a las tiendas a comprar y a veces necesitaba financiamiento. Optimo si se conseguía en la tienda. Pero pareciera que se fue olvidando que la tarjeta de las tiendas era un servicio para facilitar las compras allí. O sea, era y es una demanda derivada.
Por competencia, se le dieron atributos a las tarjetas: avances en efectivo, comercios asociados, pago diferido, etc. Pero en medio de esa competencia, algunas tiendas caminaron en sentido contrario al cliente, seguro sin darse cuenta. Pusieron más énfasis en estrategias de precio y eventos. Para mantener las ventas, no fue suficiente la calidad del servicio y las nuevas políticas de post venta y cambio de mercaderías. Algunos han llegado hasta un 80% de descuento en sus precios. Para mantener las rentabilidades corporativas, algunos fueron compensando las rebajas con mayores rentabilidades de sus subsidiarias de financiamiento.
Unos hicieron una tarjeta en que el cliente siempre pagaba un mismo valor cuota. Las nuevas compras se ajustaban en plazo a la cuota predefinida. Otros implementaron revolving, junto a cuotas fijas, en segmentos donde pocos entienden el concepto de pago mínimo. Varios han cambiado su política de asignación de cupos, ¿conoce alguna persona que no trabaja o gana poco y tiene un cupo en su tarjeta de $2.000.000 o más?... son muchos. Se ha llegado a creer que la motivación perfecta para impulsar las ventas, es ofrecer créditos desmedidos. Lo malo es que la tentación existe y el incobrable también destruye.
Algunos retailers deberán comprender que las personas tienen topes de endeudamiento. La gente, en general, se endeuda por lo que puede pagar y no acepta que se le cobre por algo a lo que no le dan valor. Seguro que el cliente siempre ha querido y quiere, tasas de interés razonables, comisiones o cobros justificados, a valores de sentido común, premios a su lealtad, cuentas claras, ordenadas y transparencia. Es decir, algo diferente a lo que se ha visto en algunas tiendas.
Hay algún consenso en que las tarjetas están heridas. Habrá que recuperar la credibilidad y actuar con máxima transparencia. Volver a la bondad de los orígenes. Mientras tanto ¿qué hacer para tener la mejor tasa de clientes activos comprando y mejor frecuencia de compra?
Hay que pensar en todos los clientes, no sólo en los de la tarjeta. Hay que continuar abriendo nuevas sucursales en ciudades más pequeñas, optimizando el formato. Esto podría ser una estrategia alternativa o paralela a: todos juntos en un mismo mall. Allí la competencia es grande y los beneficios son temporales. Habrá que tener análisis precisos de rentabilidad por sucursal. También habrá que tener un programa de cliente frecuente atractivo (5% y no 1%), etc.
Es el momento también de otra reflexión: ¿caben tantas tiendas del tamaño de las actuales, concentradas en pocos mercados o hay que cuestionarse cómo y dónde crecer?
