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Alto contrasteUn proceso sostenido de aumento ha experimentado en los últimos años el número de traspasos de afiliados entre AFP. Mientras en 2010 los cambios entre administradoras sumaron unos 260 mil trabajadores, el año pasado la cifra se empinó sobre los 430 mil, incremento ostensible y que ha ido aparejado de un aumento en el número de agentes de venta en las administradoras.
Ya a mediados de los noventa, los traspasos y el gasto comercial de las AFP registraron niveles extraordinariamente altos, poniendo presión a la estructura de comisiones de la industria. La aparición de nuevos competidores y la facilidad con que se podía materializar el trámite de traspaso, derivó en un círculo vicioso en donde las fuerzas de venta captaban clientes a cambio de incentivos monetarios o regalos a los afiliados, quienes en lugar de hacer una decisión en función de variables como precio, rentabilidad o calidad de servicio, optaban en función de la cuantía del “incentivo”.
En la actualidad, la mayor competencia que ha introducido el sistema de licitación de cartera, en donde la variable precio ha tenido un rol relevante, ha producido síntomas que merecen ser monitoreados, ya que, como se señaló, las cifras confirman un importante aumento en el número de traspasos y vendedores. Si la evidencia comenzara a revelar además que ha aumentado la presencia de prácticas comerciales inadecuadas, ello debiera motivar una revisión de la situación para contener el fenómeno.
La educación previsional de los afiliados juega a este nivel un rol clave, tanto como la contención de eventuales malas prácticas comerciales por parte de la fuerza de venta.
