Negociación y malas prácticas

Cristián Saieh

Es necesario descifrar las causas que han incidido en la reciente avalancha de malas prácticas y actos de corrupción por parte de funcionarios públicos y agentes de mercado. Desde luego, los efectos son graves y evidentes: daño a la confianza institucional y una serie de iniciativas legales para castigar duramente estas acciones.

Entonces, es el momento para reflexionar sobre las lógicas que operan detrás de estos actos.
La ejecución de malas prácticas, vistas como fenómeno social, pueden ser analizadas como acuerdos negociados de especiales características.

En efecto, hay al menos dos partes que buscan satisfacer intereses ilegítimos. Y es en la negociación donde se devela la radicalidad de la libertad humana: somos libres en nuestro actuar. Cada cual, según sus propios principios y valores, puede optar.

Así, en diversas situaciones elegimos entre numerosas opciones, actualizando ciertas alternativas y negando otras que, aunque no son elegidas, quedan abiertas para nuevos posibles procesos de selección.

Esto es la contingencia del obrar humano (Luhmann). Hay quienes prefieren ante todo mantener la relación con la otra parte, mientras otros optan por maximizar los resultados; algunos escogen siempre estrategias competitivas, ganar "a toda costa", en tanto otros prefieren estrategias cooperativas, que persigan un objetivo común legítimo. Además, hay quienes utilizan tácticas éticamente cuestionables como "parte del juego" de la negociación, mientras otros las rechazan, tachándolas de inaceptables.

Pero, ¿qué nos pasó como sociedad; es que perdimos la capacidad de asombro? La parábola del Sahdu nos ayuda a entender. En 1982, McCoy estuvo varios meses escalando en Nepal. Mientras cruzaba un tramo difícil del trayecto – cuando él y otros escaladores se aprontaban a alcanzar la cima– se encontraron con el cuerpo de un hombre indio sagrado, un Sadhu.

Con pocas vestimentas y casi congelado por el frío, estaba prácticamente muerto. McCoy y los otros viajeros –provenientes de Japón, Suiza y guías de Nepal– lo envolvieron en cálidas vestimentas y le dieron comida. Sin embargo, cuando había que llevarlo a un lugar seguro, los alpinistas optaron por subir hacia la cima.

Era una oportunidad única, que no podían desaprovechar. Solo unos pocos prefirieron descender con el Sadhu unos kilómetros. No obstante, conformándose con entregarle comida y bebida suficientes, decidieron dejarlo solo para que caminara a la aldea que estaba a dos días de distancia.

Aunque algunos escaladores habrían preferido llevar al Sadhu hasta un lugar en que se encontrara a salvo, entre todos no fueron capaces de llegar a un consenso y se conformaron con pequeñas acciones individuales sin tomar real responsabilidad por su vida.

En su conjunto, optaron por seguir escalando hasta obtener el triunfo, la cima. ¿No es éste el caso del dilema social en que nos vemos envueltos hoy? Distintos grupos no son capaces de ponerse de acuerdo en asumir una responsabilidad común ante actos claramente cuestionables.

Esta parábola nos enseña que necesitamos un consenso social y político mayor para abordar la crisis actual más que aislados meaculpa o intensas normativas punitivas que seguramente más de algún profesional versado sabrá eludir.

* Esta columna contó con la colaboración de Benjamín Astete, de Negociación UC.