Consistencia en la toma de decisiones, clave para construir acuerdos

Cristián Saieh

No solo negociamos para solucionar conflictos. Quizá el mayor porcentaje de negociaciones las tenemos -ya sea consciente o inconscientemente- para decidir algo. Es algo propio de la vida en sociedad la necesidad constante de generar acuerdos y tomar decisiones. Y a medida que las sociedades se complejizan, estas decisiones lo hacen a la par. Múltiples intereses se entrelazan y se tejen relaciones de interdependencia difíciles de obviar. En este sentido, una forma de medir el desarrollo de una sociedad, es la eficiencia que tiene para tomar decisiones consensuadas y para solucionar los conflictos de manera eficaz.

De acuerdo con quien fue un destacado profesor de Harvard, Chris Argyris, es algo frecuente que el comportamiento de ejecutivos en las reuniones de toma de decisiones no sea consistente con las actitudes y órdenes que adoptan después para implementarlas. Este profesor afirmaba que la diferencia entre lo que se dice y acuerda en una reunión y el modo en que los directivos actúan después, es capaz no sólo de crear barreras para la confianza, sino que también para la sinceridad, la flexibilidad y la innovación dentro de las organizaciones y grupos. De una u otra forma, la diferencia entre lo que se dice y lo que se hace después, aunque resulte obvio, suele ser un factor que erosiona la credibilidad de los líderes y, a la vez, la creación de valor, el que no es necesariamente económico. Una idea que podemos trasladar con el mismo resultado a los distintos sistemas sociales, desde la familia hasta el Estado.

Resulta clave entonces que los ejecutivos, profesionales, autoridades públicas y en general las personas que ocupan cargos de responsabilidad y que adoptan decisiones, tengan un grado de autoconciencia desarrollado respecto de sus acciones, sus consecuencias y las señales que estas entregan, ya que sus actos provocan efectos agregados en sus respectivos sistemas sociales y sus capitales más valiosos como negociadores están en juego. A la inversa, la consistencia en el actuar resulta en reservas valiosas de dos fuentes poderosas de liderazgo para el que la ejerce: credibilidad y confianza.

Con respecto a esta última, un estudio recientemente publicado por el Centro de Políticas Públicas de la Universidad Católica vuelve a reafirmar su importancia a nivel macro y la levanta incluso como la clave para el desarrollo de Chile. Esta investigación concluyó que los altos índices de desconfianza en el país, tanto entre personas, como institucional y sistémica, inciden en la demanda de una mayor regulación por parte del Estado, aunque esta no sea necesariamente la solución. De acuerdo con el estudio, basar las relaciones sociales en confianza en vez de desconfianza, trae múltiples beneficios económicos, políticos y sociales que son consistentes con lo que dice el estudio de la negociación como fenómeno, en el sentido de que la primera favorece la cooperación y la generación de valor.

Queda claro que la construcción de acuerdos que aporten valor requiere consistencia por parte de quienes ejercen cargos de influencia al tomar e implementar decisiones. De lo contrario se puede estar provocando un daño no tan silencioso a la confianza y al mismo tiempo dejando escapar las oportunidades para acercarse al tan esquivo desarrollo.