AFP Modelo da la sorpresa y queda a un paso de llevarse la licitación de nuevos afiliados

Cuando a mediados de marzo se dio a conocer que AFP UNO y Modelo fueron las únicas en participar de la licitación de cartera de nuevos afiliados, la sensación ambiente en la industria daba por ganadora a la primera, ligada al empresario Ignacio Álvarez.

Sin embargo, ayer Modelo, vinculada al empresario Andrés Navarro, dio la gran sorpresa.

Pasadas las 13:30 horas la Superintendencia de Pensiones procedió a la apertura de las ofertas económicas de ambas administradoras, las que evidenciaron que Modelo ofertó una comisión de cobro de 0,58% de la renta imponible, versus el 0,62% que ofreció su competencia.

Actualmente, los nuevos entrantes al sistema pagan 0,69% a AFP UNO.

De este modo, y a la espera de que el regulador emita la resolución oficial tras un breve período de análisis de las propuestas -que no puede tardar más allá del 1 de abril-, Modelo quedó a un paso de quedarse con la entrada de todos los nuevos afiliados de los siguientes dos años, período que se inicia en octubre de 2021.

La tecnología de Modelo

El año 2020 fue uno de los más complejos para el negocio previsional, debido a que la pandemia impactó al mercado laboral, reduciendo la entrada de nuevos cotizantes al sistema.

Además, se sumaron los dos retiros del 10% de los fondos de pensiones.

De acuerdo a cifras de la Superintendencia de Pensiones, AFP Modelo perdió poco más de 50 mil afiliados, siendo la administradora con menor rendimiento en este ítem, por lo que con esta casi asegurada victoria espera recuperar terreno en la industria. Su agresiva y renovada propuesta 2021 se vio reflejada en la licitación de ayer.

La mayor eficiencia de sus procesos operacionales fue el factor clave de la ambiciosa apuesta de Modelo y según su gerenta general, Verónica Guzmán, "la incorporación de nuevas tecnologías es lo que ha permitido eficientar nuestros procesos para ir bajando en cada licitación el precio de la comisión".

Consultada sobre si habrá cambios en su estrategia comercial o de inversiones, la ejecutiva comentó que no se prevén modificaciones.

"Como siempre, la estrategia de Modelo es demostrar que se pueden hacer las cosas bien cobrando poco. De 2016 a la fecha pasamos de ser la cuarta AFP del país a la segunda con mayor número de afiliados, ofreciendo no solo un bajo precio, sino que rentabilidades competitivas y un buen servicio. Con la oferta de comisión de 0,58% demostramos que seguimos enfocados en nuestra propuesta de valor a largo plazo para nuestros afiliados", indicó.

Actualmente, la AFP cuenta con 2.059.362 afiliados, lo que representa un 18,5% de participación en la industria, solo superado por ProVida, que posee un 26%. De ese total de clientes, poco más de 1 millón son cotizantes, cuyo ingreso imponible promedio es de $ 769.017.

Los desafíos para UNO

Por el lado de AFP UNO el escenario es desafiante. Su debut en la industria se produjo con la licitación de cartera obtenida en 2019 (culmina el 30 de septiembre de 2021) y la apuesta era obtener una segunda cartera para poder rentabilizar la operación.

"No haberse ganado la licitación la deja en una posición muy compleja. Hemos visto que los afiliados no son muy sensibles a los precios para cambiarse de una AFP a otra, y en ese sentido, es una administradora que no tiene grandes espaldas para hacer grandes campañas de ventas. Es una AFP que apostó a crecer vía licitaciones y que otra AFP haya ofrecido una comisión más baja la deja en una posición difícil", señala la investigadora del ESE Business School de la Universidad de los Andes, Cecilia Cifuentes.

La situación que probablemente enfrentará UNO a partir de octubre también se reflejará en las proyecciones que hizo la admnistradora. Cuando inició funciones, en octubre de 2019, la gestora estimó que iba a obtener 350 mil afiliados el período de un año, meta que no logró conseguir -estallido social y pandemia mediante-, alcanzando poco menos de 250 mil en ese lapso. Con cifras a febrero, la gestora tiene 340 mil clientes.

Asimismo, se espera que esta semana se comience a materializar un importante traspaso de afiliados, si se concreta el llamado de Felices y Forrados a que sus seguidores trasladen sus fondos a AFP UNO.

Lo anterior si bien supondrá recibir una nueva base de clientes (50 mil según estimaciones preliminares), implicará un desafío operacional, de inversiones y de patrimonio. Por ello, UNO aumentará su capital en US$ 13,7 millones para colocarlo en el encaje.

Entrar a competir

Con todo, se prevé que si se concreta su derrota en la licitación la gestora deberá invertir más recursos en estrategia comercial para entrar a competir con el resto de las AFP.

"Competir de forma tradicional requiere de mucha más inversión. La ventaja de ganar la licitación es que es bastante barato captar afiliados. Sin licitación, si quieren crecer, van a tener que invertir más o navegar con lo que tienen hasta ahora y esperar por el siguiente remate", apunta el académico del Departamento de Economía de la Universidad Diego Portales, Marco Morales.